«Ваша „дорожная карта“ на пути развития компании — маркетинг, а главные стратегические направления: бренд, продукты, привлечение клиентов и продажи. В параллельном равноценном развитии каждого их них заключена формула успеха» — делится своим подходом к продвижению бизнеса Эльвира Гаврилова, совладелица и CEO EU рекламной компании Amillidius.
Эльвира Гаврилова: успех бренда — его ценность в глазах потребителя
О бренде
Что означает успешный бренд и как создается его образ?
Эльвира Гаврилова: На современном высококонкурентном рынке не выжить без присутствия в интернете. Бренд можно сравнить с дорогим костюмом — элегантный внешний вид излучает энергию успеха, вызывает доверие. А с тем, кто дурно пахнет и носит грязные лохмотьях никто не станет вести дела. Вашему бренду необходимо «сшить дорогой костюм» — создать позитивный онлайн-образ, который повысит его узнаваемость и лояльность к нему клиентов. Его основа — платформа бренда. Она включает в себя все, от описания целевой аудитории до внешних атрибутов, от миссии бренда и его ценностей до главных месседжей, которые нужно донести потребителю.
Чтобы по брендовым запросам информация о вашей компании была на первой странице выдачи поисковых систем, применяются технологии SEO-продвижения. Публиковать SEO-оптимизированные статьи о бренде и продукте надо на топовых популярных сми, уделяя особое внимание смысловой нагрузке и визуальному ряду.
Сегодня бренду недостаточно только официального сайта, ему не обойтись без канала на YouTube. Видео — главный тренд маркетинга на ближайшие десятилетия, это один из самых эффективных digital-инструментов. Создавая как можно больше разнообразного видеоконтента вы укрепляете позиции бренда.
В Amillidius мы не устаем напоминать клиентам, что все усилия могут быть сведены на нет, если в сети о вашем бренде появится негативная информация. Ее нельзя игнорировать — опасность несет в себе даже один негативный отзыв. Необходимо мониторить все интернет-площадки, и мгновенно реагировать на справедливую критику, исправляя ситуацию. А, в случае, если на вашу компанию целенаправленно хотят бросить тень, нужно задействовать все возможные методы управления репутацией, и полностью устранить негатив из сети. Выстроив прочную репутацию бренда и отточив систему ее защиты, вы сможете эффективно отразить информационную атаку.
О продукте
Как убедить клиента, что ему нужен продукт именно вашего бренда?
Э. Г.: Люди покупают не товар или услугу, а те преимущества, которые они им дают — статус, надежность, комфорт, эмоции. Ваша задача предложить им то, что сделает их жизнь лучше. Вы должны изучить образ мыслей и поведение ваших клиентов, точно знать, что они чувствуют и чего хотят. Однако мало придумать идею и создать отличный продукт. Для достижения успеха, то есть получения прибыли, необходима программа его вывода на рынок и продвижения.
Первый пункт в этом стратегическом плане действий — создание паспорта продукта, где подробно описаны его основные свойства: состав, срок жизни, цена, целевая аудитория, уникальное торговое предложение, преимущества и отличия от конкурентов, скрипты продаж, а также отработка возражений, которые могут возникнуть у потенциального покупателя.
Важно помнить, что первоочередное значение в глазах потребителя имеет не цена, а ценность продукта. Здесь маркетинг переплетается с психологией. Один из действенных методов, который я часто советую клиентам — «социальное доказательство». Его суть — дать понять аудитории, что другие покупатели: известные люди, селебрити, эксперты, уже используют этот продукт и весьма довольны. Это помогает существенно увеличить продажи.
И еще один важный нюанс, на котором я хочу заострить внимание. С момента выхода на рынок каждый продукт переживает определенный жизненный цикл — спрос, а с ним и рост прибыли, достигает своего пика, а затем идет на спад. Чтобы прибыль компании оставалась стабильной, новые продукты необходимо внедрять на рынок точно рассчитывая время — так, чтобы в момент спада популярности предыдущего продукта наступал пик продаж нового.
Эльвира Гаврилова: верным курсом навстречу клиенту
О привлечении клиентов
Интернет дает практически безграничные возможности выбора. Как в этих условиях найти и удержать своего клиента?
Э. Г.: Эффективной маркетинговой тактикой, которая направлена на поиск клиентов и получение их контактной информации (лидов) является лидогенерация. Чтобы конвертировать трафик в реальных покупателей необходимо сочетать разные подходы — контекстную, баннерную, таргетинговую рекламу, партнерские программы и другие методы. Они отличаются принципом отбора целевой аудитории и местом размещения рекламных объявлений.
Контекстная реклама появляется в выдаче поисковых систем, в ответ на запрос пользователя. Ее преимущество — направленность на тех, кто уже настроен на покупку. В социальных сетях успешно используется таргетинговая реклама — она охватывает целевую аудиторию, отобранную по разным социологическим признакам: пол, возраст, образование, интересы. Это позволяет отсеять незаинтересованных пользователей и показать рекламу потенциальным покупателям.
Помимо этих двух основных видов рекламы, отличные результаты дают Email-рассылки, каналы и рассылки в мессенджерах, презентации, выставки и другие мероприятия. В Amillidius мы используем все инструменты интернет-продвижения — дополняя друг друга они позволяют повышать узнаваемость бренда, в короткие сроки на порядок увеличивать число клиентов компаний и продажи.
О продажах
В конечном итоге, главное для бизнеса — это продажи. Как превратить потенциального потребителя в реального?
Э. Г.: Процесс продажи зависит от множества факторов. Главные из них — офис и кадры. Офис должен быть презентабельным, оснащенным современной техникой. Лицо компании — ее сотрудники. Для впечатления, которое они производят на клиента, важен дресс-код, опрятность, приятные ароматы, современные стильные гаджеты в руках.
Продавцы должны быть экспертами, для них обязательна грамотная хорошо поставленная речь, умение привлечь и удержать внимание. Скорость ответа на вопрос клиента не должна превышать двух секунд. Важно знать историю бренда, паспорта продуктов, скрипты продаж, и уметь отработать возражения.
Продавец обязан ориентироваться в продуктах компаний-конкурентов и уметь в продаже донести превосходство продуктов своего бренда над продуктами конкурентов. Чтобы добиться такого уровня, продавцу необходимо систематически тренироваться, повышая профессионализм, совершенствовать речевые навыки и стрессоустойчивость.
Без постоянных тренировок даже великий Криштиану Роналду не забил бы столько голов. Повышение профессионального уровня отдела продаж — необходимое условие развития компании. Ошибки и просчеты на этом этапе могут нивелировать все предыдущие успехи маркетологов.
Какой главный месседж Вы хотели бы донести бизнесменам?
Э. Г.: Я описала четыре главных составляющих эффективной маркетинговой стратегии. Каждая из них требует внимания — концентрироваться на чем-то одном, упуская из виду другие направления, ошибочно. Развивать надо все в комплексе — это целостная структуру, которая должна поддерживаться и руководителем, и каждым сотрудником компании.
В Amillidius мы видим свою задачу в том, чтобы помочь вам спланировать и реализовать на практике такую маркетинговую стратегию, предложить подход, благодаря которому ваш бизнес будет продвигаться вперед.
Эльвира Гаврилова специально для Newslab.ru,
фото из личного архива автора
На правах рекламы
