В Академии Eduson красноярцам рассказали о том, как рассчитать прогноз продаж не через Excel, а через реальные сигналы.
К примеру, руководитель отдела продаж в SaaS-компании каждый квартал строил прогноз по формуле: «прошлый квартал и 1,1». В итоге — постоянный разрыв между планом и фактом: ±27 %. Решил изменить подход. Взял не выручку, а метрику ниже по воронке: количество лидов, которые прошли демо и задали хотя бы 2 уточняющих вопроса. Оказалось, что между ними и закрытием через 30-45 дней корреляция 0,84. Теперь он строит прогноз не от прошлого, а от текущего запаса таких лидов. Ошибка снизилась до ±8 %.
В Академии отметили, что прогноз — это не экстраполяция, а интерполяция из настоящего. Другой пример — B2B-стартап в логистике. Они смотрели только на общее число лидов и не замечали, что 74 % «горячих» лидов приходят после вебинаров, а не из рекламы. Когда они начали отслеживать: «сколько лидов после вебинара — сколько демо — сколько закрыто», — прогноз стал точнее на 33 %. Это произошло потому, что специалисты учли качество источника, а не только количество.
При составлении прогноза совсем не обязательно просчитывать все с точностью до рубля, важен диапазон. Здесь один из самых частых провалов — игнорирование времени принятия решения. Компания из EdTech заметила: если лида нет в работе 7 дней, вероятность закрытия падает с 41 % до 9 %. Они ввели правило: «Прогноз на 60 дней = (лиды в работе и 0.38) + (лиды после 7 дней без активности и 0.07)». Раньше прогноз строился от общего числа лидов, теперь с поправкой на поведение клиентов. Результат — меньше перепланировок и более стабильный денежный поток.
Еще один лайфхак — анализ вопросов на демо. Владелец агентства по CRM-внедрению стал фиксировать: какие три вопроса задают лиды, которые в итоге покупают. Оказалось: «Как быстро запустим?», «Кто будет курировать?», «Есть ли кейсы в нашей нише?». Если эти вопросы прозвучали — вероятность сделки 82 %. Если нет — 14 %. Теперь менеджеры в конце демо спрашивают: «А у вас остались вопросы по срокам, ответственным или кейсам?». Это не навязывание, а фильтрация.
Прогноз не должен быть один. Должен быть диапазон: пессимистичный (только лиды с 3+ вопросами), базовый (все активные лиды), оптимистичный (все лиды + возвратные). Команда в консалтинге использует такую систему и за полгода ни разу не ушла в минус по денежному потоку из-за ошибки в планировании.
«Один из наших коллег, бывший аналитик, теперь строит прогноз так: берет 3 недели сейчас, считает, сколько лидов перешло на следующий этап. Делит на 3 — получает среднюю скорость. Умножает на количество лидов в текущем этапе — получает оценку. Это не модель. Это здравый смысл, усиленный данными», — рассказали в Академии.
Если интересно, какие 5 метрик заменяют сложные модели, как построить прогноз без IT и Data Science, и как использовать его для управления командой — подробнее в материалах Академии Eduson. Там же — шаблоны таблиц и скрипты для переговоров, которые повышают конверсию.
Реклама. ООО «Эдюсон». erid: 2Vfnxx2oASu
Newslab теперь в МАХ. Также новости публикуются в ОК | ВК | Дзен | Telegram