Организованное падение

На рынке оргтехники возвращается спрос на дешевые устройства

Рынок оргтехники сильно просел после наступления кризиса. Больше всего пострадал корпоративный сегмент, который и потянул за собой остальные.

Путь к частнику

Еще совсем недавно рынок оргтехники прирастал весьма динамично. Конечно, до темпов роста компьютерного сегмента ему было далеко, но ежегодный прирост в 30—40% он показывал. Достигались эти показатели, по признанию игроков рынка, большей частью за счет корпоративных продаж и поставок по госзаказам.

В последние два-три года доля продаж оргтехники физическим лицам начала нарастать в общих объемах продаж компаний. Причем эксперты уверены, что это напрямую связано с их работой на рынке корпоративных продаж.

- Чтобы успешно работать на рынке розничных продаж оргтехники, — говорит менеджер по работе с партнерами в СФО компании Epson Валентин Богдан, — для начала нужно хорошо поработать на рынке государственных и корпоративных закупок. Вызвано это тем, что человек чаще всего покупает то, чем он пользуется на работе и, стало быть, о чем имеет представление. Составлять же за собственные деньги мнение о неизвестном ему товаре мало кто решится.

В качестве подтверждения этой версии Богдан приводит такой пример: продажи проекторов Epson в России начали более-менее развиваться только после того, как компания выиграла тендер Министерства образования РФ и начала поставлять эту продукцию в школы и вузы.

Эксперты уверены, что сегодня доля корпоративных продаж оргтехники в портфелях профильных компаний составляет порядка 50%. Остальные же 50% приходятся большей частью на совершенно не предназначенную для работы в офисе технику (маленькие струйные принтеры). Меж тем средний класс офисной техники (например, лазерные принтеры со скоростью печати 30 страниц в минуту) одинаково хорошо продается как на корпоративном рынке, так и в рознице. Эксперты объясняют это просто: офисная оргтехника более функциональна и удобна в обращении («Попробуйте распечатать реферат на маленьком струйном принтере — замучаетесь ждать», — говорят они).

Меж тем основной источник заработка производителей отнюдь не продажи техники — маржинальность этого направления, по оценкам игроков рынка, составляет не более 15%, а рентабельность по чистой прибыли вообще не превышает 1,5—3% в зависимости от сегмента. А вот на расходные материалы маржа существенно выше.

- Любой производитель оргтехники продает ее практически в ноль, — рассказывает Богдан, — зарабатывать же приходится на расходных материалах и постгарантийном сервисном обслуживании.

Расходное удержание

С наступлением кризисных явлений в экономике страны изменилось и состояние рынка оргтехники. Причем одним из первых отозвался именно сегмент розничных продаж. Как рассказал «ВК» менеджер одной крупной федеральной сети по торговле электроникой, в этом сегменте бизнеса отмечается некоторая стагнация.

- Связано это в первую очередь с уменьшением возможностей привлечения кредитов, — рассказывает собеседник «ВК», — которые в свое время сильно поспособствовали развитию этого рынка, поскольку дали возможность людям покупать более дорогую технику. Собственно, поэтому сегодня больше берут дешевые модели. В целом же по розничному рынку можно констатировать снижение продаж примерно вполовину.

Корпоративный бизнес торговцев оргтехникой пострадал сильнее — по некоторым позициям объемы продаж упали аж в 3 раза. В среднем, по оценкам экспертов, рынок просел на 50—70%.

- Вывести с достаточной достоверностью усредненный тренд не получается, — говорит Валентин Богдан, — очень многое здесь зависит от благосостояния каждой конкретной организации.

А вот рынок расходных материалов пострадал много меньше. Конечно, некоторое снижение все же было отмечено в связи со снижением документооборота в компаниях, но оно оказалось не настолько болезненным, чтобы привести к схлопыванию рынка.

- И в частном секторе, и в корпоративном продолжили пользоваться оргтехникой, — говорит Богдан, — что и удержало рынок. Да, он перестал активно расти, но, по крайней мере, не рухнул.

На данный момент, по оценкам экспертов, рынок оргтехники начал оживать. Появились заказы от корпоративных клиентов и государства. Меж тем эксперты уверены, что сколь-либо серьезное оживление произойдет после того, как хотя бы наполовину восстановится рынок госзаказов. Причем речь идет не о закупках оргтехники, а о получении бюджетных денег игроками других сегментов рынка.