Экономический кризис вмешался в структуру рынка строительных и отделочных материалов, по-своему расставив приоритеты и несколько изменив спрос. Благодаря гибкой маркетинговой политике серьезные игроки устояли. О том, как сегодня выглядит рынок, о новых тенденциях рассказывает коммерческий директор торговой фирмы «Чемпион» Татьяна Неволина.
Рождение и развитие
Когда и как формировался рынок отделочных материалов в Красноярске?
Его формирование началось примерно 15-17 лет назад. Наша компания на рынке отделочных материалов работает с 1999 года. В те годы и позже — примерно до 2006-го — работать было проще, чем сегодня. Не было такой жесткой конкуренции. Тогда было не так много игроков, все мы были местные, все знали друг друга. В этом и состояла простота работы. С 2005 года конкуренция стала нарастать. Активно открывались новые местные сети, кроме того, в Красноярск начали заходить сети из других регионов. Пришли новосибирские «Практика» и «Абрис» (холдинг «Домоцентр»), московская сеть магазинов «Старик Хоттабыч».
Всё-таки не так много — это сколько?
Думаю, это пять-семь крупных фирм. Почти все они и сегодня на слуху. Это компании «Чемпион», «Пилон», «Армада», «Ассоциация ДА!», «Формика», «Дом Куприяна». Есть еще несколько узкоспециализированных сетей: «Водолей», «Элитстрой», «Эврика».
Как менялся рынок в процессе формирования?
Рынок заметно развился. Основные крупные игроки уцелели и укрепились. В сети «Чемпиона» появилось два новых магазина. Кроме того, теперь у нас есть большая база, где мы работаем и с розницей, и с оптом, открываем новые склады. В течение последних шести лет, как я уже говорила, зашли новые федеральные сети.
Есть чисто оптовые компании или розницей занимаются все?
Вообще все пытаются подтянуть розницу. Пожалуй, только компания «Сатурн» специализируется на опте — это снабжение строительных объектов, в любом случае не розничные предложения и не розничные цены. Есть компании, которые больше известны как исключительно розничная сеть, — «Дом Куприяна», например. Большие площади, хороший ассортимент, но это — только розница.
Розничные форматы чем-то отличаются друг от друга?
Да. Наша розница, например, ближе к формату магазинов у дома. Розница «Армады» ближе к гипермаркету, DIY. Классический DIY — новосибирская «Практика». В основе этого формата — принцип «обслужи себя сам», здесь продавец — не консультант. Это, как правило, достаточно большие площади — две-три тысячи «квадратов».
Сколько сегодня игроков на рынке?
Если брать всех — крупных и мелких, — думаю, 80-100 по городу.
Тройка лидеров осталась прежней?
Конечно, «Сатурн» забирает на себя значительную часть оптового рынка. В остальном — те же «Чемпион», «Пилон», «Армада», ориентированные и на оптовые продажи, и на розницу. Мы рассматриваем друг друга не столько как конкурентов, сколько как партнеров — так часто бывает с компаниями, давно работающими на рынке. Каждый из нас — дилер определенных производителей, при необходимости мы можем обмениваться товарами. По моей оценке, этим трем компаниям принадлежит 20-30 процентов красноярского рынка отделочных материалов. Здесь нельзя судить по количеству магазинов — нужно брать за основу несколько критериев: работает ли фирма напрямую с производителем, есть ли дистрибьюторские отношения, насколько велика ассортиментная линейка.
Можете оценить емкость рынка в деньгах?
Если судить по 2009 году, емкость рынка колеблется в пределах 80-120 миллионов долларов.
Кто откуда
Какой должна быть ассортиментная линейка, чтобы игрок смог заметно влиять на рынок?
У нас в ассортименте не меньше 20 тысяч позиций. Очень много мелочевки: скобянка, инструмент, метизы, комплектующие ПВХ, различные светильники, прочая электротехника... Есть, конечно, локомотивные позиции, которые обеспечивают основной приток покупателей.
Какие, например?
Гипсокартон и комплектующие, сухие смеси, напольные покрытия — линолеум, ламинат. Клеевой потолок плюс декоративные элементы. Санфаянс — у нас он в основном представлен эконом-сегментом. Обои представлены у нас средней ценовой линейкой, нет совсем дешевых и нет слишком дорогих — итальянских, немецких. Еще один «локомотив» — краска.
Вы работаете напрямую с производителями?
Напрямую. Имеем долгосрочные дилерские контракты. Причем мы и раньше, и теперь ориентировались и ориентируемся на российского производителя.
Почему?
Прежде всего потому, что наши магазины, как я уже сказала, в основном эконом-класса. Это — не характеристика качества, а только характеристика цены. По качеству эти отделочные материалы будут вам исправно служить пять-десять лет, от ремонта до ремонта, как и продукция зарубежных производителей. Тем более что здесь есть свои хитрости: скажем, большинство производителей линолеума ПВХ сегодня находятся в России. Например, Tarkett.
Все же качество продукции российских производителей выдерживает сравнение с зарубежными аналогами?
Продукция российских производителей чаще всего не хуже зарубежных аналогов. Смотря о каком продукте мы говорим. Например, отечественные обои «Палитра» — очень достойное качество. Если обои горячего тиснения этой марки сравнивать с аналогами, произведенными в Италии или Германии, по качеству они очень близки. Конечно, если потребителю не нужен какой-то конкретный дизайн. А по цене наши вдвое дешевле импортных. К примеру, десятиметровый рулон метровых по ширине обоев российского производства обойдется покупателю в тысячу рублей, а такой же рулон итальянских вы меньше чем за две тысячи не найдете. Еще пример того, как материал отечественного происхождения легко принимается за импорт, — гипсокартон марки Knauf: все заводы-производители расположены на территории России.
Неужели в вашей линейке предложений совсем нет импорта?
Импортные товары, конечно, есть: ламинат, пены, герметики, несколько видов лакокрасочной продукции, напольный плинтус, мебель для ванных комнат, небольшой ассортимент сухих смесей. Нужно отметить, что с конца девяностых годов, когда преобладал импортный продукт на 80-90 процентов, многое изменилось. Отечественный производитель сильно вырос в качестве производства, например, сухих строительных смесей (ССС), гипсокартона, стеновых панелей, линолеума, керамики, санфаянса.
Получается, наши представления, скажем, о том, что итальянская, немецкая сантехника лучше нашей по качеству, устарели?
Не то чтобы совсем устарели... Они отличаются по дизайну. И мы платим не только за торговую марку, за имя, но еще и за дизайн и технологии. Конечно, если вы хотите купить какую-то изящную форму, вы обратитесь к зарубежной сантехнике. Наш производитель пока в этом отстает. Российские производители все-таки изготавливают какие-то более-менее стандартные вещи.
В чем причина — в отсталости технологии?
Конечно. Итальянцы — вообще законодатели. Есть же разница между джинсами от «Армани» и «Глория Джинс». То же и в отделочных материалах.
Лицо потребителя
Как я понимаю, оптовые потребители — в основном строительные компании? Как кризис, охвативший строительный рынок, отразился на вас?
У нас не только строители — к ним я, кстати, отношу и тех, кто профессионально занимается ремонтами. Отделочников до сентября 2008 года было очень много. В конце 2008 года строительная отрасль действительно провалилась. В прошлом году в течение первой половины они еще заканчивали строительные объекты — были какие-то оптовые объемы по реализации и у нас. На протяжении последнего квартала прошлого года и первого квартала 2010-го движение на строительном рынке было слабым — как вы думаете, кто пришел на смену этим потребителям?
И кто же?
Розница, конечно. У нас с самого начала было такое правильное решение: мы сделали ставку на розничные магазины как на потребителей. Еще одно полезное решение с точки зрения стратегии — мы работаем в основном с регионами: полностью весь край, Хакасия, Иркутская область, Якутия.
Дилетантский вопрос: получается, вы подкармливаете чужую розницу, тем самым плодя себе конкурентов?
А почему нет? Если кто-то захотел открыть свой розничный бизнес на рынке торговли отделочными материалами, он его все равно откроет. Ну, не станем мы с ним сотрудничать — он найдет другого партнера. И вот тогда действительно получится, что мы родили конкурента, отказав в партнерстве. Мы продаем оптовые партии своего товара розничным продавцам. На оптовых продажах, конечно, рентабельность невысокая, но политика нашей компании была изначально такой — работать оптом на город и регионы. Хотя мы, лидирующие компании, и являемся партнерами друг по отношению к другу, но боремся за потребителя, в том числе оптового. Предлагая какие-то свои дополнительные условия. Отсрочки, ценовые предложения, бесплатная доставка, загрузка без присутствия покупателя...
Какими процентами определяется падение объемов из-за кризиса в строительстве?
Если судить по обороту, у компаний, которые твердо стоят на ногах, он сократился незначительно. На 10, максимум на 15 процентов за 2008-2009 годы. Это допустимо. Если говорить собственно о материалах для стройки, у разных компаний были на этом рынке разные доли. У нас, например, эта доля составляла процентов 30 — мы и просели неглубоко. Как минимум половина строительных организаций у нас осталась в клиентской базе. Ушли в основном мелкие. У нас остались договорные условия с крупными застройщиками, такими как «Сибиряк», «ДСК», другими — они и сегодня вполне уверенно себя чувствуют на рынке. Сегодня многие потребители не готовы платить за товар деньгами — предлагают бартер, квадратные метры. Падение рынка по разным товарным направлениям разное. Если жилье еще строится, то строительство и ремонт офисных, торгово-развлекательных зданий фактически остановились. Поэтому пострадали поставщики материалов на этот рынок. Например, рынок подвесных потолков в 2009 году просел на 60 процентов. Понятно, у тех, кто сидел только на этом направлении, сложилась очень тяжелая ситуация.
Бартерные отношения вернулись?
Они вернулись еще в прошлом году. Налоговики пошли навстречу в русле антикризисных мер.
Китай присутствует на рынке как производитель?
Конечно. Есть дорогие подвесные потолки российского производства, есть дешевые китайские. Китайские производители от кризиса пострадали меньше. Такой пример: в линейке плиты для подвесного потолка у нас, например, 70-75 процентов продукции китайского производства, остальное — США, Германия.
Качество Китая устраивает потребителя?
Китайская плита, конечно, тоньше, сильно отличается по дизайну. У немецких производителей вариантов дизайна масса, можно облицевать потолок в любом помещении. Абсолютно разные подвесные системы, китайцы и здесь предлагают очень узкий выбор. Но часто решающую роль играет цена — еще раз скажу, мы работаем в эконом-сегменте, где этот фактор — определяющий.
Как изменились предпочтения потребителя?
До кризиса благосостояние народа росло, потребители могли себе позволить дорогие импортные обои, дорогое напольное покрытие. В то же время среднего класса у нас как не было, так и нет, и людей, которые способны были уходить от нас за более дорогими обоями в «Дом Куприяна», за сантехникой — в «Водолей», по большому счету не так уж много. Так что мы от этого не страдали раньше — не пострадали и теперь. Эконом — наиболее устойчивый сегмент. У нас всегда есть покупатель. Думаю, и в ближайшее время в этом сегменте ничего сокрушительного не случится.
Оживление дачного строительства как-то сказалось на рынке?
А как же. Мы с прошлого года завели новые позиции в ассортименте: кирпич, шифер, ДВП, ДСП, фанера... Сотовый поликарбонат — мы им торгуем с 2005 года, последние два года это направление очень оживилось. Люди стали ближе к земле, а этот материал используется в строительстве теплиц.
Вам премиум
Насколько сильно представлен на рынке премиум-сегмент?
Я не задавалась таким вопросом специально, но, скорее всего, достаточно скромно. Параллельное направление наших учредителей, например, салон элитных отделочных материалов «Зодчие» на улице Каратанова, там продукция Италии, Испании и других европейских производителей. Те, кого я знаю с 2005-2006 годов, остались на рынке. Хотя это достаточно сложное направление, клиент привередливый и особенно требовательный.
Какую долю премиальная продукция занимает на рынке?
Думаю, процентов 10-12. У нас не так много богатых людей — может, три-пять процентов от общего количества населения. Если, к примеру, весь рынок оценивать в 350-400 магазинов, то элитных салонов не больше 50.
Часто компании держат продукцию премиального класса просто как фишку. На вас это распространяется?
Да, так и есть. У каждого по-разному, у нас «Зодчие» отдельно, в «Армаде», «Водолее» — все вместе, и элитные товары, и продукция эконом-класса. Я считаю, что по каждому направлению должны работать свои специалисты. Элитное направление сложно не только в части продажи материалов. Еще два-три года назад у нас в городе один-два отделочника способны были нанести правильно венецианскую штукатурку. Грамотных консультантов, способных работать в салонах элитных материалов, по пальцам одной руки можно пересчитать.
Технологические прорывы здесь часты?
Постоянно что-то меняется, появляется что-то новое. Каждый год проходят выставки — не бывает такого, чтобы обошлось без результата внедрения новой технологии производства. Новые виды мозаики, фаянса, новые формы смесителей — это почти обязательная составляющая любой выставки. И касается это именно элитных материалов. Европа в этом плане работает очень динамично. Появляются новые технологии самих отделочных работ — например, в отделке фасадов. Но есть и свои стабильные позиции — скажем, в производстве гипсокартона ничего не изменилось за последние лет десять.
А технологии самой торговли меняются?
Во всем мире давно уже существует несколько форматов магазинов. В последние годы никто ничего нового не придумал. Другое дело, что в провинцию к нам эти форматы приходят позже. Тот же DIY пришел к нам лет шесть назад. Но иногда радуешься, что некоторые форматы у нас не представлены, — например, в Иркутске я видела рынок строительных материалов, состоящий из множества мелких павильонов. По-моему, это очень неудобно, утомительно для покупателя.
Досье «ВК»
Окончила Красноярский политехнический институт, затем получила экономическое образование на курсах повышения квалификации при Красноярском аграрном университете. В компании «Чемпион» работает с 2000 года.
Начинала с должности менеджера, затем была начальником отдела, три года назад стала коммерческим директором фирмы.
Геннадий Васильев, «Вечерний Красноярск» № 22 (263)
фото Александра Паниотова
