Сетевой маркетинг стал полноправным направлением бизнеса
«В ласковые сети постой, не лови» — такое отношение к компаниям сетевого маркетинга было характерно на заре их туманной юности, в начале — середине
Кто раскинул сети
Multi-level marketing (многоуровневый маркетинг, МЛМ) родился в Америке. В конце
По оценке экспертов, в настоящее время этот рынок растет уже далеко не так бурно, как в самом начале своего формирования. Большинство рыночных сегментов, допускающих прямые продажи, уже заняты. Дальнейший рост обеспечивается скорее за счет рекрутирования новых дистрибьюторов, чем за счет появления новых компаний. В период экономического кризиса процесс пополнения рядов представителей сетевого маркетинга заметно ускорился: кризис выдавил на рынок труда новые трудовые ресурсы, которым необходимо найти применение.
От рекрута до директора
По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж, объемы сбыта у сетевых компаний постоянно растут. К примеру, по итогам 2008 года мировой объем составил 114 млрд долларов. В России ежегодный объем продаж через сети превышает 3 млрд долларов. В процесс вовлечены около 4 млн россиян (в мире — более 60 млн).
В Красноярске представлены практически все ведущие МЛМ-компании. Бизнес строится, как правило, по общим принципам.
— Есть два варианта сотрудничества, — рассказывает координатор красноярской сети компании Avon Екатерина Паклина. — Можно просто распространять товар, при этом ты сам определяешь для себя объем заказа. В любом случае даже при минимальном объеме ты получаешь свой процент, вилка — от 15 до 31. Можно стать координатором. Тогда доход формируется из двух источников: сохраняется процент от тех продаж, которые ты непосредственно делаешь, плюс ты получаешь процент от продаж представителей, которых ты привел в компанию, — он составляет от 5 до 12,5 процента, в зависимости от объема. Координатор набирает, обучает и контролирует представителей, за это и получает вознаграждение.
Аналогичным образом строится работа и в одном из основных конкурентов Avon — компании Oriflame. Этот дистрибьютор шведской косметики уже больше 10 лет работает на красноярском рынке (американская Avon вошла попозже — около семи лет назад). Здесь нижняя ступенька «лестницы успеха» — консультант, которым является каждый партнер компании, распространяющий ее продукцию. Постепенно набирая опыт, наращивая объем продаж и накапливая бонусные баллы, консультант может дорасти до менеджера, старшего менеджера, директора — золотого, сапфирового, бриллиантового и даже дважды бриллиантового директора.
— Я сюда пришла за бизнесом, — говорит директор одного из красноярских офисов Oriflame Наталья Ларина. — Здесь платят от 3 до 21 процента от продаж — плюс процент за рекрутирование дистрибьюторов и построение сети. Это — самое интересное и доходное, общий заработок может составлять от тысячи до миллиона долларов в месяц. Мы — единственная компания, где в числе директоров — долларовый миллионер, москвичка Тамила Полежаева. Базовое образование у нее — консерваторское.
Как правило, рекрутирование в компании, занимающиеся косметикой и биодобавками, проходит по одной схеме.
— Я работала в оптовой компании, мне принесли каталог Avon посмотреть, — рассказывает Екатерина Паклина. — Я до того и косметикой-то почти не пользовалась. Посмотрела, что-то купила, попробовала — понравилось. Стала представителем. Потом решила, что это не очень интересно, и сформировала собственную сеть представителей.
Системы мотивации в компаниях тоже родственны. Начиная с определенной ступени карьерного роста успешный дистрибьютор получает бонусы от фирмы. Это может быть что угодно — автомобиль, поездка за границу за счет компании. Последнее особенно популярно.
Сравнительно недавно в Красноярске появились дистрибьюторы нижнего белья шведского производства — представители компании Florange. Как сказано на официальном сайте, это молодая, активно растущая фирма. Консультантам здесь предлагают вознаграждение от 20 до 50 процентов, дальше — как у всех: плюс процент от объема продаж, выполненного группой.
— При регистрации участника минимальная сумма, на которую ты должен купить белья, — 3000 рублей, — говорит консультант Наталья Федорова. До этого она занималась похожим бизнесом в сетевой компании, продвигающей женское белье итальянского производства, но в последнее время качество продукта упало, работать стало неинтересно. — Здесь есть возможность построить свой бизнес. Когда ты выстраиваешь сеть и получаешь еще проценты от группы, это приличный доход.
Местные мы
Особое место среди сетевых компаний занимают те, что созданы в России и продвигают на рынок отечественные разработки. Яркий пример — компания «Арго». Начиналась она 14 лет назад в Новосибирске, теперь штаб-квартир две: в Новосибирске и Москве. Офисы есть практически во всех крупных российских городах. В Красноярске компания работает почти с момента основания. В товарной линейке — около 700 наименований продукции, созданной на основе научных разработок новосибирских, томских ученых. Здесь и иппликаторы, и реагенты, и фильтры для воды, и суперприсадки для моторного топлива. И, конечно, биологически активные добавки (БАД). В целом фирма сотрудничает примерно с 30 российскими производителями.
— Компания работает как потребительское общество, — рассказывает директор-президент Лариса Кириллова. — Заключив с нами соглашение, человек может просто оставаться потребителем продукции «Арго», а может начать активно ее продвигать, приглашая в офис новых участников.
Нижняя ступень — консультант. Активность, то есть объем продаж, оценивается в очках. Если консультант за месяц самостоятельно или с помощью рекрутов набрал больше 300 очков, он получает бонус первой ступени: 10 процентов от объема продаж. Набрал от 300 до 2000 очков — 15 процентов. Общий размер вознаграждения может достигать 62 процентов. Набрал от 2000 до 4000 очков — стал директором. С этого, по сути, начинается бизнес.
— Высшая ступень карьерного роста — директор-президент. Под ним должны «родиться» пять активных директоров, — поясняет Лариса Кириллова.
Как в большинстве МЛМ-компаний, здесь работает бонусная программа.
Не пирамиды
Сетевой маркетинг — всего лишь один из возможных каналов дистрибуции продукции производителя. МЛМ-компании старательно отстраиваются от «пирамидальных» структур, терпеливо объясняя потенциальным клиентам, что не имеют ничего общего с пирамидами.
— Я негативно относился к сетевому маркетингу, но, когда внимательно изучил все, что касается их деятельности, не нашел совершенно ничего такого, что могло бы насторожить, — говорит помощник генерального директора Восточно-Сибирской нефтегазовой компании Сергей Дубинцов, выступая в роли независимого эксперта. — Это вполне легитимный бизнес.
Главное отличие такого способа продаж от магазина — здесь нет торговой надбавки. Кроме того, продавец в магазине — стопроцентный «наемник», у которого в поле зрения — порой тысячи наименований товаров. Уже поэтому он не может во всех случаях выступать одинаково квалифицированным консультантом. Независимый дистрибьютор, предварительно пройдя обучение в компании, знает о своем товаре все, будь то итальянские гладильные системы премиум-класса, которыми торгует компания Ren’s, или БАДы.
В 1996 году ведущие МЛМ-фирмы, работающие на российском рынке, объединились в профессиональную Ассоциацию прямых продаж (АПП). Она, в свою очередь, является членом Всемирной федерации таких организаций. На сайте АПП помещена информация о компаниях, входящих в ассоциацию, там же помещен Кодекс профессиональной этики. Принципы, которые там декларируются, ничем не отличаются от принципов ведения любого честного
Геннадий Васильев, «Вечерний Красноярск» № 31 (272)
