Страховое общество «Надежда» хорошо известно красноярцам — недавно оно отметило 21 год трудового стажа. На сегодня это единственная компания с местной пропиской, входящая в пятерку лидеров регионального страхового рынка наравне с крупнейшими федеральными страховщиками. Руководитель «Надежды» Маргарита Филиппова признана авторитетным деловым изданием одной из самых влиятельных женщин Красноярска. В интервью Newslab.ru она поделилась секретами успеха в страховом бизнесе, а также рассказала, от чего красноярцы страхуются сегодня чаще всего, и сколько готовы платить за это.
ОСАГО в деталях
— Маргарита Владимировна, не секрет, что для большинства россиян страхование никогда не было потребностью первой необходимости. Взять то же ОСАГО — оно довольно долго приживалось у нас, и многими водителями воспринималось как обременительная повинность. Меняется ли со временем отношение наших людей к страхованию?
— Я бы не стала «обижать» россиян. Жители России устроены абсолютно так же как и люди, проживающие в иных государствах. По известной теории потребностей Маслоу на первом месте у человека стоит удовлетворение физиологических потребностей — пища, вода, сон, — а на следующей ступеньке пирамиды находится потребность в безопасности, свободе от страхов, тревог, хаоса. Фактически, потребность в страховании, как способе защиты от страха, является одной из базовых человеческих нужд. Правда, не всегда она активно реализуется, но сетовать на низкую страховую культуру российских граждан я не стану. Считаю, что развитие этой культуры — процесс обоюдный, как для потенциального страхователя, так и для профессионального страховщика. То, что введение ОСАГО не вызвало поначалу одобрения, можно вполне закономерно объяснить: нет опыта — нет понимания. Тем не менее, в этом году ОСАГО исполняется 10 лет, и за это время оно стало цивилизованной нормой для российских автовладельцев, а экономическая выгода от ее введения сейчас ни у кого не вызывает сомнений. Так что, безусловно, отношение наших граждан к страхованию меняется.
— Какую сумму в среднем красноярцы ежегодно тратят на страховки?
— По среднему чеку на страхование могу сказать следующее — в каждом регионе, городе, стране, отдельно взятой страховой компании он разный. К примеру, по нашей статистике средний чек на все виды услуг по добровольному страхованию (без ОСАГО) за 2012 год был равен 1 219 рублей. В среднем за свою машину наш клиент платил 24 500 рублей, оценивая ее в среднем на 800 000 рублей. А вот за страховку от несчастного случая всего 519 рублей, оценивая свою жизнь в среднем на 89 000 рублей.
При этом средний чек на страхование в России по данным аналитиков составляет более 6 000 рублей, а европейцы в среднем тратят на страхование около 600 евро. Считала и считаю, что страховое поле в нашем регионе — это пока еще «неподнятая целина», нам еще пахать и пахать, чтобы достичь удовлетворения скрытых потребностей в страховании людей и предприятий.
— В представлении многих людей сохранился образ страхового агента, который ходил по квартирам и предлагал застраховаться «на все случаи жизни». Какие методы сегодня используют страховые компании, чтобы быть ближе к своим клиентам? В частности, «Надежда».
— Есть такая народная мудрость — «под лежачего инженера коньяк не течет», а что касается страховой компании, могу сказать, что «за пассивным страховщиком клиент не идет». Однако активность активности рознь. Более безопасным и цивилизованным способом получить страховую услугу является приход в официальный офис компании. Учитывая напряженный дорожный трафик, «Надежда» для удобства своих клиентов открыла страховые офисы во всех районах Красноярска. В таких офисах можно не только застраховаться от клещевого энцефалита, оформить ОСАГО, КАСКО, но и получить полисы ОМС для всех членов семьи, так как «Надежда» является ведущим оператором рынка ОМС в нашем городе. Таких офисов сегодня насчитывается 18, причем, это не предел — если будет необходимо, мы готовы открывать новые, сделав услуги компании по-настоящему доступными красноярцам. Должна отметить, что время работы пунктов мы сделали максимально удобным для клиента — без обеда, до 8 вечера, в выходные дни.
— Есть ли в страховом бизнесе такое понятие, как сезонность? В чем она проявляется?
— Да. Классической сезонной услугой является, например, страхование от клещевого энцефалита, которое актуально как раз в настоящее время. Мы предлагаем такую программу, она так и называется — «Антиклещ». С первыми лучами солнца, когда просыпаются эти вредные насекомые, резко увеличиваются продажи данной страховки, хотя и в зимний период мы тоже продаем «клеща», причем с большими дисконтами.
Как ни странно, сезонной долгое время была услуга страхования ОСАГО. Обязательную автогражданку законодательно ввели в июле 2003 года, а штрафы стали грозить автовладельцам с января 2004 года. Тогда бум страхования пришелся на декабрь месяц, что еще в течение многих лет налагало отпечаток на статистику продаж.
В страховании загородных строений тоже есть своя сезонность. Так, осенью, к закрытию дачного сезона, «активизируются» дачные домовладельцы. Период консервирования овощей и фруктов совпадает с заключением договоров страхования. В этот момент мы стараемся оказаться ближе к своим клиентам, делаем организованные выезды на фирменном микроавтобусе на дачные участки. Такой агентский «десант» носит название «Дачный марш» и проводится ежегодно на протяжении ряда лет.
Оттенки вкуса
— Что отличает страховые продукты «Надежды» от аналогичных предложений других компаний?
— Продукты страховщиков похожи друг на друга. Это признанный факт. Все мы работаем в рамках идентичных страховых лицензий и исключительное авторское право на что-либо в страховом бизнесе — это миф. При большом желании каждый страховщик может сделать «кальку» любого понравившегося страхового продукта.
Все так, да не совсем. Почему из множества сортов одинаковой «докторской» колбасы, каждый потребитель выбирает свою, причем не всегда самую дешевую по цене? Все дело, в качестве, в оттенках вкуса. У страхового продукта тоже есть много качественных характеристик, которые отличают один от другого.
Взять, к примеру, «Антиклеща», о котором я уже упоминала. Эта программа во многом является канонической для рынка. В ней представлен самый полный перечень необходимых клиенту услуг в случае укуса клеща, причем вариантов у программы столько, что она может удовлетворить любого. Качественная услуга по добровольному медицинскому страхованию — это чья-то спасенная жизнь и здоровье, поэтому к каждому сезону мы стараемся программу обновить, найти для нее дополнительные «фишечки» и «бантики». Мы первыми стали включать в эту программу анализ крови на клещевые инфекции, а в этом году запустили в продажу новинку — программу «Антиклещ-Премиум». В нее включена услуга Первой частной скорой медицинской помощи, куда застрахованный может обратиться, если у него появятся симптомы болезни. Наша программа гарантирует выплаты при заболеваниях. Пока конкурентов в этом предложении мы не видим. Я вообще считаю, что нашей компании удалось «привить» жителям Красноярского края и других территорий нашего присутствия любовь к страхованию от клещевого энцефалита. Этот страховой продукт мы продвигаем под двумя девизами — «Честная страховка по честной цене» и «За безопасную любовь к природе», и, надо сказать, что у него есть множество поклонников — их количество в прошлом году достигло 110 тысяч человек.
В страховании КАСКО, несчастного случая, недвижимости, ответственности — в каждой услуге есть свои «фирменные особенности». Но главной фирменной изюминкой «Надежды» является наша региональная принадлежность. Наши клиенты знают, что это — реальная сила. Мы здесь, на месте, в короткие сроки можем принять решение по выплате страхового возмещения или по тонкой настройке страхового продукта под потребности клиента.
— Назовите самые популярные страховые продукты в линейке «Надежды».
— На первом месте все тот же «Антиклещ», особенно, учитывая текущую сезонную востребованность. Второй по популярности продукт «Надежды» — страхование загородной недвижимости от различных рисков. Эта клиентская база насчитывает около 5 тысяч объектов и имеет тенденцию к постоянному росту. По оценкам экспертов количество загородных объектов недвижимости — дач, коттеджей, домов превышает 100 тысяч. По нашему опыту скажу, что локальные или национальные бедствия, такие как пожары, наводнения, кражи подстегивают людей к страхованию. Базовая потребность собственника — защитить свое имущество — побеждает лень, недоверие и, простите, скупость.
Устойчивым клиентским спросом давно пользуется страхование КАСКО — добровольное страхование автомобиля на случай ущерба и утраты. После введения ОСАГО среди автовладельцев бытовало распространенное заблуждение, что эта страховка покрывает все риски, включая затраты на восстановление автомобиля виновника аварии. Теперь такого нет. Аварийность на российских дорогах достигла масштаба национальной трагедии, спасти от серьезных затрат в случае ДТП помогает исключительно полис КАСКО. Здесь можно вспомнить сакраментальную фразу Остапа Бендера «Золотого теленка» — полное спокойствие может дать человеку только страховой полис. Наш портфель по этому виду насчитывает около 4 тысяч транспортных средств. В данном сегменте мы не демпингуем, наша главная задача — оправдать доверие и надежды наших клиентов.
— На местном рынке присутствует много крупных федеральных компаний. Каково это — работать в их окружении? В чем секрет устойчивости и лидерства «Надежды»?
— Время государственной монополии на страхование безвозвратно ушло. Мы даже не мечтаем о такой идеальной «бесконкурентной» картинке. Она попросту не нужна, да и невозможна. Там, где нет конкуренции, моментально падает качество товара или услуги. Конкурентная борьба обостряет все инстинкты и заставляет компании работать быстрее и лучше. Именно конкуренция заставляет нас, не покладая рук, работать над страховым сервисом. Сюда можно отнести «надеждинский» он-лайн сервис «состояние выплаты», работу инфо-центра, открытие страховых офисов в шаговой доступности от клиента. Постоянная шлифовка качества самих страховых продуктов. Думаю, что именно неутомимая борьба за качество позволяет нам удерживаться в числе лидеров. В связи с этим, выражаю своим клиентам признательность за лояльность и приверженность нашей марке.
— В продолжение предыдущего вопроса — «Надежда» сама активно выходит в соседние регионы. Где сейчас присутствуете и какие позиции занимаете? Что дает компании статус региональной сети?
— Мы выходим в регионы не столько активно, сколько осторожно. В региональной стратегии наш принцип — «не перейти границы своих территорий». Это означает, что мы пока пробуем свои силы в границах Сибирского федерального округа. На сегодня мы присутствуем в 5 субъектах — Красноярском крае, Хакасии, Тыве, Иркутской и Новосибирской областях.
Наилучшие позиции «Надежда» занимает в нашем крае и Хакасии. Например, в крае мы занимаем 4 место по премиям с долей рынка в 7%, и 4 место по выплатам — с долей 9%. В Хакасии мы шестые по платежам (доля страхового рынка 4,8%), и четвертые по выплатам, доля — 11%. В других регионах мы пока набираем обороты, наращиваем свой портфель. Признаюсь, что завоевать доверие там значительно сложнее, так как рынок уже распределен между страховщиками, давно работающими на этих территориях.
— Вы вошли в список 20 самых влиятельных женщин Красноярска по версии одного из деловых изданий. Кроме того, Вы номинированы на премию «Человек года-2013». Как Вы относитесь к такого рода рейтингам и премиям? Что значат для Вас подобные достижения?
— Отношусь вполне спокойно и положительно. Если снова вспомнить об иерархии потребностей Маслоу, то потребность в уважении и признании наряду с потребностью в самореализации находятся на вершине этой пирамиды. Мне искренне приятно, что мою работу достаточно высоко оценивает красноярское бизнес-сообщество и уважаемое в городе деловое издание.
На правах рекламы
