Один из ведущих бизнес-тренеров России приехал в краевой центр всего на несколько дней по приглашению центра бизнес-мастерства «Харизма — Красноярск». За один тренинг он обещает слушателей научить продавать. Продавать хорошо и дорого. В интервью «ВК» Борис Жалило рассказал, кем должен быть хороший продажник, за сколько он может продать себя и почему ему нельзя обманывать.
Тренировочный день
Начнем с места в карьер: тренинги давно стали бизнесом, поэтому можно смело говорить о рынке. Рынок бизнес-тренингов в России — какой он?
Этот рынок уже достаточно развит. По тренингам вообще предложение существенно превышает спрос. Но если говорить о сильных игроках рынка, как о тренерах, так и о консультантах, — их немного. В продажах могу насчитать не более десятка. Так что, несмотря на некоторую конкуренцию, если заказчик предъявляет серьезные требования к тренингу или консалтинговому проекту — выбор невелик. И здесь уже спрос существенно превышает предложение.
Спрос велик только в регионах или в столице тоже?
В регионах я работаю с 2003 года, спрос за последнее время в некоторых регионах действительно вырос. Тем не менее я бы не стал делить так просто: есть Россия, а есть Москва. Регионы России существенно различаются между собой. Но спрос есть везде — в каждом регионе. В Москве, конечно, компании обучаются активнее, поэтому предъявляют более высокие требования к тренингам: если отдел пять-семь раз уже проходил тренинг по технике продажи, то важно избежать повторяющихся моментов. В регионах компании обучаются меньше, соответственно, и требования бывают ниже. Но все, конечно, зависит от конкретной компании.
Вас «рвут на части»?
Бывает, что в обозначенные заказчиком сроки не могу провести тренинг или начать проект. Некоторые клиенты согласны ждать по два месяца и более. Консалтинговые проекты с привязкой к результату в России практически никто не делает. Всерьез пересекались на рынке и конкурировали только с Радмило Лукичем (бизнес-тренер). Пока больше не с кем.
А много ли на этом рынке псевдоспециалистов, Остапов Бендеров?
К сожалению, много. Но это скорее не Остапы Бендеры, а «Ласковые маи», которые разъезжали по стране с фонограммой. Какой-то студент-психолог считает, что если он прочитал книгу по продажам и способен ее воспроизвести, то он уже может проводить тренинг. Либо это какой-то преподаватель-теоретик, который побывал на тренинге и считает, что все знает. Если человек сам не продавал, сам не продает, он мало чему может научить. Если человек продает двухдневный тренинг за сто или пятьсот баксов, то чему он может научить менеджера по продажам? Он ведь сам себя продать не может! А самое страшное в этом, что недоспециалисты в результате тренинга создают у участников убеждение «я и так все знаю, мне уже не нужно ничему учиться». Это мешает развиваться менеджерам, бизнесу и очень портит рынок.
С ценами непрофессионалов определились, а сколько получает качественный тренер? Каков разброс цен?
Конечно, может и какой-то новичок-самородок дешево провести качественный тренинг, так что цена не должна быть критерием, по которому судят о качестве. И некачественные тренинги также могут стоить дорого... Обычно меньше двух-трех тысяч долларов качественный тренинговый день не стоит. Нужно понимать, что это именно тренинговый день, а не день работы тренера — каждый тренинг требует подготовки, проработки. Если тренинг подразумевает серьезную адаптацию, разработку и внедрение конкретных решений в компании (например, параллельно с тренингом по технике продажи часто бывает важно скорректировать план продаж, показатели, отчетность, систему стимулирования), тогда стоимость будет еще выше. Полноценный консалтинг (разработка и внедрение комплексных бизнес-решений) стоит еще дороже и, если честно, намного выгоднее тренингов.
Потолочная цена?
Хороший тренинг стоит три-четыре-пять-шесть тысяч евро в день. В зависимости от сложности требуемых результатов и готовности тренера-консультанта их гарантировать.
Цена зависит от крупности тире серьезности компании?
Конечно, зависит. В крупной компании уже есть базовый уровень, который людям не нужен, соответственно, нужна более серьезная проработка проблем и задач. Цепочкой за этим тянется и цена.
Какие задачи перед вами ставят заказчики?
В большинстве проектов фиксируется целевая цифра объема продаж, которой нужно достичь.
Допускаю, что в основном результата вы достигаете. Наверняка случаются неудачи — почему так происходит?
Были и неудачи. Но самые успешные люди — это самые большие неудачники, поскольку они больше делают и берутся за более смелые задачи. Если говорить о проектах удвоения (роста) продаж, то далеко не всегда добиваешься той цели, которая декларируется. Но если компания росла на 10-15% в год, а в результате проекта выросла на 80%... Да, цели не достигли, но при этом результат все равно очень ценен для компании.
Остался вопрос — почему. Уточню — бывают ли неудачи из-за, если можно так сказать, неадекватности руководства?
Обычно если нет стыковки с руководителем или собственником бизнеса, то за проект я не берусь. Лучше откажусь, назвав, например, завышенную цену, от которой клиент точно откажется. Но что касается адекватности... Если человек неадекватен, он не стал бы руководителем. Он может быть нестандартен, не подходить под ваши представления, добиваться результата своими способами — может быть другой, чем вы, но если он стал руководителем, значит, его методы, его подходы работают. Хотя есть большой процент руководителей, с которыми нам не по пути. Есть виды бизнеса, с которыми я не работаю: алкоголь, табак. Стараюсь не работать с компаниями, в которых систематически обманывают персонал или клиентов. Либо мы договариваемся, что в корне меняем ситуацию, либо за проект я не берусь. Вопрос больше в этом, а не в адекватности руководителя.
Ученики
Насколько сильны российские продажники? Вакансий много, специалистов много, а переходит ли количество в качество?
Вопрос интересный. На самом деле не так много сильных продажников, максимум процентов
Хороший специалист — какой он?
Активный, инициативный, амбициозный — это первое. Ориентированный не на процесс, а на результат — это второе. Обучаемый — третье. Если человек необучаемый, он не сможет адаптироваться к клиенту, к новому товару. Хороший продажник может продать все что угодно. У плохого продажника всегда кто-то виноват — товар, клиент, конкурент. А вообще хороший продажник продает не товар, а клиенту. Кроме этого, он должен всегда совершенствоваться, как хороший каратист, для которого черный пояс — не конец пути, а только начало.
Для меня хороший продажник — это молодой человек, который в середине
Говорят, что хороший продажник может продать ненужный товар за деньги, которых нет. Но это не совсем правильный подход. Хороший продажник должен понять, что нужно клиенту, и помочь решить какую-то проблему. Во благо клиенту. Если он обманывает, значит, многого не умеет.
Сколько стоит хороший продажник?
Дорого. Если он не может продать себя дорого, то он плохой продажник (улыбается). А так цифры сильно зависят от отрасли. Ориентировочный доход в месяц — от двух тысяч долларов.
В голливудских фильмах любят показывать менеджеров по продажам, которые готовы ноги целовать, рвать на груди волосы или безбожно врать, только бы совершить сделку. Миф?
Скорее миф, чем правда. Такое бывает и у нас, и там. Тем не менее это скорее стереотип.
Профессия продажника будет всегда?
Продажи — это древнейшая профессия, и она будет до тех пор, пока люди общаются между собой и им что-либо друг от друга будет нужно...
Досье «ВК»
Борис Анатольевич Жалило
Родился 28 июля 1976 года в Киеве.
Системный тренер-консультант Международной консалтинговой группы Business Solutions International. Тренер-консультант по вопросам b-2-b- и b-2-c-продаж и управления продажами, автор тренингов «Продавать дорого!», «Прорыв в продажах!».
Среди клиентов: «Очаково», «МегаФон», «Возко», «Хортица», HVB, «Днепроспецсталь», QBE, СО «Сургутнефтегаз», СК «Альянс РОСНО Жизнь» и многие другие.
Образование: управление предприятием — Киевский национальный университет им. Т. Г. Шевченко, МВА — Университет Нью-Брунсвика, Канада. Прошел ряд тренингов по технике тренинга и бизнес-тренингов (Канада, США, Польша, Венгрия, Украина, Россия). Кандидат экономических наук.
Автор более 100 статей, соавтор монографии, учебного пособия, многочисленных методических разработок и учебных материалов, 6 книг, 6 видеотренингов, 3 аудиотренингов.
Журнал «Отдел кадров» удостоил Бориса Жалило звания «Новое имя 2000 года».
Сергей Санников, «Вечерний Красноярск» № 26 (267)
