Поручкаться

На красноярском рынке канцтоваров присутствуют только местные игроки

Рынок канцелярских товаров существовал всегда. Даже когда люди и писать-то не умели, а лишь рисовали на скалах, для рисунков требовались инструменты. В XX веке долгое время на этом рынке не было перемен — канцтовары требовались только школьникам, госучреждениям и крупным госпредприятиям. Перемены пришли с появлением бизнеса. Сейчас рынок канцтоваров — это не только ручки, ластики и линейки, но и бумага, офисные наборы и даже техника. Даже само понятие «рынок канцтоваров» к этому направлению уже не совсем подходит. Но будем называть его так по старинке.

Всеобъемлющий рынок

Если раньше продажей канцтоваров занимались в основном книжные магазины, то с конца 90-х на этом рынке появился лакомый кусок — офисный. Тогда же начали появляться компании, которые сделали своим бизнесом продажу и поставку всего того, что для работы офисов необходимо.

— Где-то с 1995 до 2000 года в Красноярске сформировался рынок, на котором магазины перестали быть только магазинами по продаже книжек и ручек, — вспоминает заместитель генерального директора компании «Исток» Евгений Бойко. — Появились специализированные магазины по продаже канцтоваров, а сами канцтовары переформатировались в группу офисных товаров. С начала 2000-х в России начали появляться свои торговые марки. В качестве примера — ErichKrause.

Причем Бойко считает, что к группе офисных товаров сейчас можно отнести и картриджи для принтеров, и сами принтеры, и папки для документов, и настольные лампы. В офисе есть стол, на столе должны быть организаторы рабочего процесса, а значит, это тоже входит в нашу группу, считает представитель «Истока». В общем, рынок канцтоваров сейчас практически не имеет границ.

Генеральный директор компании «Скрепка» Андрей Кириллов делит общий рынок канцтоваров на составляющие: рынок школьных канцтоваров, рынок корпоративных офисных канцтоваров и бумага. В «Истоке» школьный сегмент оценили в 5 % от всех продаж, все остальное — товары для офиса. Пока существовало АЛПИ, лидером в этом сегменте был «Исток», который снабжал «Школьный базар».

— Не вижу каких-то четко выраженных тенденций на рынке в последнее время: кто-то по-прежнему ищет качество, кто-то соотношение цены и качества, кто-то предпочитает эконом-сегмент, — рассказывает Кириллов. — В сезонности тоже никаких изменений. Если это датированная продукция — календари, ежедневники, — то пик продаж приходится на период перед Новым годом. Как обычно, ожидаемый пик продаж школьного ассортимента перед первым сентября. На бумагу, кстати, всегда ровный спрос.

При этом оба участника рынка охарактеризовали свой бизнес как вечный. Сейчас в России потребляется в четыре раза меньше бумаги, чем в развитых европейских странах, так что стремиться есть куда. Красноярский край, по данным руководства «Истока», потребляет сейчас 1 500 тонн бумаги в месяц, 500 из которых поставляет «Исток». Но на этом особо не разживешься: доставка логистической оптовой компании стоит около 20 рублей за килограмм, при этом наценка компании меньше — 3-7 рублей, иначе цены взлетят «до небес».

— Безбумажным офис станет только тогда, когда появится безбумажный туалет, то есть никогда, — приводит байку канцелярщиков Бойко. — Мы хоть и начинаем потихоньку входить в электронный документооборот, но как таковая эта стезя находится сейчас на стадии отладки.

А пока безбумажный туалет не изобрели, компании продолжают работать. Причем не только с мелочью в прямом и переносном смысле. По словам Бойко, в Красноярске есть офисные столы, «упакованные» на 150-200 тысяч рублей. Самая дорогая ручка, проданная в «Истоке», стоила 300 тысяч рублей. Приносят в компании дорогие вещи и для ремонта. Ручку, подаренную руководителю краевого Заксобрания Владимиром Путиным, ремонтировали как раз в «Истоке».

Игроки

По мнению Кириллова, в Красноярске три-пять сильных компаний, которые закрепились каждая в своей позиции: в опте, в рознице, в сервисе и обслуживании. Две самых сильных, считает руководитель «Скрепки», — это компании «Исток» и «Ермак». Бойко добавляет к этому списку еще «Офис-Лайн» и «Адонис-Библ»«. При этом «Исток» входит в федеральную торгово-закупочную группу, которая с подачи красноярской компании появилась в середине 2000-х. Суть объединения — создание своей торговой марки и стандартизирование продаж — стабилизация закупок, ассортимента, создание каталога. Любопытно, что в крае федеральные игроки крупно не представлены. Лишь несколько дилеров, которые особой роли не играют.

Красноярские компании, отмечает Кириллов, работают с крупными оптовиками. Напрямую с зарубежными производителями сотрудничать сложно, так как необходимы очень большие объемы. Некоторые пробуют это делать, но пока большой отдачи это не приносит. В этом, к слову, заключается сложность вхождения в бизнес. На первый взгляд все просто — купил в Китае вагон ручек, привез сюда и продал. Но, во-первых, качественные китайские ручки стоят дорого, а во-вторых, чтобы заработать и конкурировать здесь, придется покупать не вагон, а целый железнодорожный состав.

— Любая красноярская компания хотела бы напрямую работать с зарубежным производителем, и кто-то, может быть, даже предпринимает шаги в этом направлении. Но не думаю, что это может принести прибыль в ближайшее время, — говорит Кириллов. — У «Истока» есть свой ассортимент, возможно, они что-то делают в этом направлении, но не думаю, что это очень выгодный ход.

Компания «Скрепка» появилась в 2002 году, когда рынок канцтоваров был уже сформирован. Тогда, вспоминает ее генеральный директор, все лидеры уже работали, причем за место под солнцем не бились. «Бесконечное размножение» появилось на пару лет раньше «Скрепки», но это, признается Кириллов, два разных направления одного бизнеса, два отдельных проекта. Их руководитель признался, «Бесконечное размножение» могло бы выйти даже на международный рынок, но пока планов таких нет.

По словам Кириллова, «Скрепка» нацелена первым делом на корпоративный сегмент, впрочем, как и «Исток». Основных корпоративных клиентов директор называть не стал («Исток» оказался более открыт, но об этом далее), зато проанализировал состояние сегмента. До осени 2008 года офисы покупали много мелочевки, рассказывает Кириллов. С наступлением кризиса спрос в корпоративном сегменте скорректировался, и объем продаж мелкоофисной канцелярии сократился.

— С наступлением кризиса многие корпоративные клиенты уделили внимание покупке бумаги, а ручки, линейки и прочие мелкие вещи отошли на второй план, — рассказывает Кириллов. — Канцтовары пошли по остаточному принципу. Тогда мы это ощутили, а сейчас привыкли, и нынешний уровень продаж в данном сегменте считается нормой.

Какова рентабельность бизнеса канцтоваров, Кириллов сказать затруднился.

— Я вообще считаю, что сейчас практически нет доступных высокорентабельных сфер бизнеса, — рассуждает Кириллов. — Конкуренция во всех областях растет, а в таком архаичном сегменте, как продажа канцтоваров, рентабельность априори не может быть высокой.

Про высокую рентабельность не говорят и в «Истоке» — на дешевом товаре хорошую маржу не сделаешь, а получать прибыль с помощью больших объемов достаточно сложное занятие. Конкурировать можно только за счет качества сервиса и обслуживания. Причем в этом направлении можно двигаться чуть ли не бесконечно.

Теперь коротко о корпоративных клиентах «Истока». Среди них Восточно-Сибирский Сбербанк и некоторые другие банки, СУЭК, Регистрационная палата.

— Мы в свое время отказались работать с РУСАЛом, когда они начали покупать барахло, — заявили в компании. — Предпочли сохранить имидж компании, которая поставляет качественный товар. Смешно, но, когда мы только начинали с ними работать, в их первой заявке было написано: «Стержень красный гелевый, чтоб писал». Мы не представляли себе, как можно поставлять товар, который не пишет. Видимо, такие находились.

Интернет

— Рынок будет развиваться, но не в классическом виде, а в сторону интернет-магазинов, — прогнозирует Кириллов. — Рост продаж через Интернет даже в нашей компании с каждым годом растет примерно на 50 %. Мне кажется, скоро классическая схема продавцов, каталогов потеряет долю. 10-15 % канцтоваров будет продаваться через Интернет.

При этом логично, что через Интернет не получится купить одну ручку, линейку или ластик. Это связано с низкой стоимостью товара, при которой та же доставка становится нерентабельной. В «Скрепке» минимальный заказ через Интернет — 1 500 рублей. Хотя можно купить и ручку за 2 рубля, только прийти за ней придется самому.

Свое интернет-направление есть и у «Истока». На сайте размещен электронный каталог товаров. За два последних месяца осуществлено около 300 покупок, что составляет менее 1 % от всех продаж. В компании признают — пока это очень мало, но то ли еще будет.