Максим Багаев: «Компьютерный рынок перестал преподносить сюрпризы»

Стремительный рост компьютерного рынка сменился стремительным же падением. Уменьшение объемов продаж, закрытие магазинов, ликвидация компаний — все это сегодняшние реалии этого сегмента. Однако сдавать позиции специализированные игроки не собираются. Тем паче что больше всего кризис подкосил позиции их основного конкурента — розничных сетей бытовой электроники. О развитии компьютерного рынка, его текущем состоянии и перспективах «ВК» беседует с руководителем отдела продаж компании «Аверс» Максимом Багаевым.

Рекорды роста

Бытует мнение, что в докризисный период рынок компьютерной техники развивался очень бурно. Так ли это в действительности?

Абсолютно. Если посмотреть историю рынка, то можно увидеть, что рынок действительно развивался лавинообразно. Если верить статистике, то с 2004 по 2008 год происходило кратное увеличение продаж персональных компьютеров и ноутбуков. И в 2008-м годовой объем продаж по России превысил 10 млн штук. По сути, за прошедшие 4 года рынок удвоился.

А что происходило с рынком программного обеспечения? Насколько понимаю, эти два рынка тесно связаны, и рассматривать их отдельно друг от друга нельзя.

Согласен. В принципе, там также отмечался рост — однако в отличие от рынка ПК (переносных или стационарных) рост происходил гораздо стремительнее. И по итогу тех же четырех лет объем продаж этого рынка увеличился в 4—5 раз.

А есть рекордсмены роста? Кто это?

Есть, конечно. Ну, например, рынок Wi-Fi-оборудования и ПО. В 2004 году — выход Centrino. То есть в тот период технология беспроводной связи как таковая только появилась, и продажи в тот момент имели штучный характер. А уже в 2008 году, если смотреть по всему комплексу оборудования (точки доступа, специальные сетевые карты и т. п.), продажи выросли уже в десятки раз.

Это все в прошлом? Сейчас такого не происходит уже?

Да почему же, происходит. Например, так сейчас выглядит рынок Wi-MAX (беспроводная связь нового поколения). До появления этой технологии определенное оборудование никто не использовал, а сейчас они уже заявляют о подключении миллионного абонента.

С количеством понятно. А что происходило с качеством?

О, это отдельная история. За прошедшие 4 года рынок стал куда более цивилизован. Если раньше компьютерный магазин выглядел чаще всего как «на третьем этаже, дверь направо, спросите Васю», то на момент 2008 года это уже были сбытовые сети, с фирменным дизайном и т. д. Причем до нас это опять же докатилось с некоторым опозданием. Когда в 2003 году мы в Москве встречались с одним из наших первых поставщиков — там такой формат уже умирал. И нам прямо заявили: «Хотите работать на этом рынке — придется менять формат». Пришлось менять. Пришлось забывать о минимальных издержках, об экономии на площадях, на коммуналке.

Оправдалось?

Конечно. Покупатель ведь за это время тоже сильно изменился. Вообще все изменения формата торговли на компьютерном рынке происходили вслед за изменением стратегий покупателя. Захотел тот видеть, что покупает, — делаем витрины. Захотел он выбирать монитор не по характеристикам, а по картинке — делаем мониторную стенку. Захотел потрогать руками — вот тебе и открытая выкладка. И покупатель, соответственно, уже не хотел покупать по-другому. Поэтому мелкие форматы в массе своей закончили существование на рынке.

А внешне сильно отличается местный компьютерный рынок от европейского?

Весьма. И это несмотря на то, что, в принципе, формат мы освоили. В Европе как таковых компьютерных магазинов очень мало. Настолько мало, что в общем объеме продаж их доля практически незаметна. У нас пока иначе.

К отношению с сетями еще вернемся. Сейчас, чтоб не отходить далеко, — о покупателях. Насколько они изменились и в какую сторону?

Сильно изменились. Насчет стороны не знаю — в чем-то в лучшую, в чем-то в худшую. Смотрите, раньше практически никто не ходил покупать компьютер в одиночку. Всегда был ребенок, которому нужен ПК, мама (папа), которая платила за него, и какой-нибудь родственник-знакомый, который разбирался в вопросе. Сегодня же покупатель куда более подкован, ему чаще всего уже не нужно объяснять, что означают все эти цифры и обозначения. Он приходит и говорит: хочу это. И мы продаем. С другой же стороны, раньше покупка компьютера была своеобразным таинством. И никто не покупал его просто так. Люди знали, зачем им компьютер, консультировались со специалистами, копили деньги, в конце концов. Сейчас же это все равно что купить чайник.

Компьютер в сети

Что привело к этому?

Да, как и на всем остальном рынке, основной источник изменений покупательских стратегий — появление потребительских кредитов. Теперь человеку, которому по каким-то его соображениям «неплохо было бы иметь компьютер», вовсе не нужно было что-то в этом понимать и копить деньги. Он шел, брал кредит и покупал. Соответственно, резко снизились требования к продавцам такой техники. Теперь они должны были уметь только три вещи — спросить, для чего человеку компьютер, сколько у него денег, и указать, какой купить. Производители быстро отреагировали на это и начали поставлять на рынок готовые решения. Именно тогда появилась градация: игровой компьютер, для учебы, для Интернета и т. д. В свою очередь эту ситуацию проследили и сети бытовой техники и электроники, которые просто ринулись заставлять свои полки компьютерами. Там, собственно, и встретились неквалифицированные продавцы и неквалифицированные (которых большинство) покупатели.

Много «отъели» сети у специализированных игроков?

Порядочно. По нашим оценкам, сейчас в Красноярске через сети продается около 50% всех ноутбуков и 30—40% персональных компьютеров. И это еще не так плохо: есть города, в которых сети отхватывали по 70—80% рынка.

От чего это зависит?

Я полагаю, что от силы собственно специализированных игроков — чем слабее их розница в регионе, тем больший кусок отхватывают сети. Но здесь надо понимать, что эти цифры — это не прямые наши потери, поскольку то, что подминают под себя сети, — это зачастую просто та часть покупателей, которую не смогли привлечь специализированные игроки.

Поговорим немного о кредитах, тем паче что именно они в свое время создали преимущество сетям. На моей памяти процентная ставка кредита на покупку компьютера была чрезвычайно высока по сравнению с остальными ставками того времени. С чем это связано?

Чрезвычайно высокий риск обналички.

Это о чем идет речь?

Смотрите. В то время возле каждого более-менее крупного магазина стояла такая неприметная машинка с одним-двумя молодыми или не очень людьми. Человек, которому нужны были деньги, подходил к ним, и они говорили ему: «Пойдешь сейчас в магазин, подсядешь к нашей девочке — кредитному менеджеру, скажешь ей, что у тебя зарплата 50 тысяч, две машины, три квартиры, и возьмешь в кредит ноутбук за 30 тысяч рублей. Потом принесешь его нам и получишь 20 тысяч наличкой. А про кредит можешь забыть — банк из тебя все равно не будет его выбивать». И люди шли, покупали в кредит ноутбуки и сдавали их ребятам. Кредит, естественно, не возвращался. В тот период просроченных компьютерных кредитов, по моей информации, было около 30%. Отсюда и высокие ставки.

Но их все равно брали…

Конечно, слишком высока была уже на тот момент потребность в компьютеризации. Кредиты же вообще легли на очень благодатную почву. Покупателю больше не нужно было копить денег, трястись потом над ними. Он просто приходил и брал компьютер. Другое дело, что такая доступность сильно обленила покупателя. Он больше не хотел разбираться в том, что ему нужно и как этого добиться при минимальных расходах. Он брал то, что ему предлагали.

А то, что ему предлагали в качестве готового решения, всегда ли оказывалось конкурентно с тем, что ему собирали в специализированных магазинах?

Далеко не всегда. И я бы даже сказал — иногда. С точки зрения профессионала, компьютер, купленный в сети, не сбалансирован, не отвечает тем запросам, которым должен бы. Да и попросту цена на него выше, чем его реальная стоимость. У нас был пример: в сервис-центр принесли компьютер, купленный в сети за 25 тысяч рублей. Когда мы его разобрали и посмотрели комплектующие, оказалось, что его красная цена 15 тысяч. И так по всем линейкам.

А почему так происходит?

Все просто. Везти комплектующие и здесь уже из них собирать компьютер много дешевле, чем везти готовый компьютер. Ну, смотрите. Системный блок в сборке так или иначе весит 10—12 кг. При этом в нем установлены 1 материнская плата, 1 видеокарта, 1 блок памяти и т. д. Короче говоря, этот вес в комплектующих занимает куда меньший объем, чем в сборке. Плюс расходы на рекламу, на обучение продавцов, которые до компьютеров торговали чайниками и стиральными машинами, на продвижение. И по итогу покупатель платит не только за компьютер, но и за, как бы грубо это ни звучало, неквалифицированную консультацию.

Конкуренция спроса

Еще немного о конкуренции. На этот раз о продуктовой. Что происходит на рынке в смысле продаж персональных компьютеров и ноутбуков? Меняются ли предпочтения покупателей?

Еще как. Если раньше, до 2005 года, пальму первенства на этом рынке удерживали ПК, то в 2005—2006-м продажи ноутбуков начали расти. Причем увеличение происходило в разы. У ПК же, наоборот, счет шел на проценты. И в 2008 году объем продаж ноутбуков превысил объемы продаж персональных компьютеров.

Сегодня тенденция сохраняется или сошла нет?

Смотря что иметь в виду. Ноутбуков все равно продается больше. Но уже совсем чуть-чуть. Роста как такового нет, что было прогнозируемо. Ноутбуки на этом этапе вряд ли смогут вытеснить ПК, поскольку при той же цене, допустим 30 тысяч рублей, ноутбук будет заметно проигрывать ПК в мощности. Конечно, уровень развития технологии сегодня позволяет добиться от портативного компьютера такой же производительности, что и у персонального, но это будут совсем другие деньги.

Еще одна история конкуренции: PC и Mac. Что происходит здесь?

А ничего не происходит (смеется), нет никакой конкуренции. Mac — это товар «для своих». Графика, издательские продукты и т. п. — это все традиционно делается на Mac’ах. И если раньше это было оправдано более совершенным программным обеспечением, более корректной работой с цветом, то сегодня это уже чисто профессиональные отношения, своего рода каста или, если угодно, секта. Они, конечно, конкурируют друг с другом, но исключительно на каком-то техническом уровне (и Mac здесь все-таки лидирует), который при существующей ценовой политике в нашей стране роли никакой не играет. Я практически не видел людей, ни в Красноярске, ни в Москве, которые покупали бы Mac ради его инструментов. И уж точно не видел тех, кто полностью реализовывал бы этот потенциал.

А если говорить в объемах продаж?

Тогда Mac’ов просто нет на рынке (улыбается). Если ежегодные продажи PC исчисляют десятками миллионов, то Mac’ов продается считанные сотни. И в этом смысле они опять же не конкуренты.

Вернемся к конкуренции форматов. Радиорынок — конкурент специализированной компьютерной рознице?

По большому счету нет. К тому же и радиорынка-то в Красноярске нет — по сути, все, что там сейчас осталось, — это торговцы сотовыми телефонами. Та же часть, которая торгует еще комплектующими и радиодеталями, не представляет особой проблемы. Вот в Москве это конкурент (Савеловский рынок), в Иркутске тоже. А у нас — нет.

«Добро пожаловать в реальность»

Теперь к кризису, будь он неладен… Рынок просел — это понятно. Насколько и в какой момент?

На начало года рынок, выраженный в рублях, практически не просел. Однако произошло это исключительно по причине роста доллара. Проще говоря, продавали меньше, но за счет роста цен оборот не страдал. Когда же ситуация на валютном рынке начала стабилизироваться, а доллар практически вернулся к своей осенней докризисной цене, стало понятно, что просели мы очень сильно. В среднем по городу падение объема рынка составило 40%, а по некоторым позициям (например, струйные принтеры) в разы. Но есть и такие, как мобильные жесткие диски, продажи которых выросли. Причем откровенно падать рынок начал только в марте этого года.

Это как так?

Рынок вообще вел себя очень интересно. В сентябре, когда все ждали роста продаж, этого не произошло. И наоборот, в октябре-ноябре, когда продажи традиционно не превышают средних показателей, начался рост.

 В смысле на старте кризиса продажи стали расти?

Абсолютно. Народ просто начал «сливать» деньги, предполагая, что уже в скором будущем все это будет стоить в разы дороже. Этот «слив» и продержал рынок до конца февраля.

Будет хуже? Или дно уже достигнуто?

Похоже, достигнуто. Да, рынок упал. Но сегодня он ведет себя уже как простой рынок, повинуясь сезонным колебаниям спроса, перестал преподносить сюрпризы.

Расстановка сил, в смысле направлений деятельности компаний, изменилась? Какие-то новые источники заработка?

Основное приобретение в этом смысле — это сервис. Если раньше он съедал примерно 30% прибыли розницы, то сегодня мы на нем зарабатываем и в общем объеме прибыли компании он занимает примерно 15%.

Почему так произошло?

Тут две причины. Первая, что касается нашей компании, если раньше мы чинили только проданное нами оборудование и плюс к нам шли те, кто был уверен, что у нас работают грамотные специалисты, то сейчас мы наполучали разного рода лицензий от ведущих производителей и ремонтируем уже весь спектр. Вторая причина, она характерна для всего рынка, состоит в том, что люди стали меньше покупать и больше ремонтировать. Если раньше на 10 покупателей у нас приходился один ремонт, то сейчас этот же один ремонт приходится на 2 покупателей. Почему стали меньше покупать, объяснять, наверное, не нужно?

Конечно. Снижение платежеспособности. А как, кстати, отреагировали на это сети?

А никак, не могли они никак отреагировать. Объемы их продаж сейчас очень сильно снижаются. Кредиты прикрыли, а переплачивать из своих денег люди уже не хотят.

Как изменилась структура продаж в смысле розница-корпоратив?

До кризиса примерно 25% наших продаж приходилось на корпоративный сектор. Теперь же этот показатель находится на уровне 40%. Но в целом корпоративный сегмент компьютерного бизнеса пострадал очень сильно. Летом этого года продаж практически не было. Сейчас стали оживать, причем во многом благодаря госзаказу.

 В смысле — государство закупает компьютеры?

И это тоже, но основное то, что на рынке появились деньги, стали проводиться тендеры и предприниматели начали оживать потихоньку и строить планы развития.

Можете сделать прогноз — когда рынок выберется из ямы?

Неправильная постановка вопроса, я считаю. В принципе, он уже выбрался. Дно почувствовали. Убытки зафиксировали. Теперь надо работать на том рынке, который есть. Надеяться, что завтра-послезавтра кризис кончится, не приходится. С чего бы? Все. Правила игры изменились, и их надо принять и продолжать работать. С меньшими объемами, с меньшими издержками, с меньшим штатом — но работать. Ждать больше нечего. Добро пожаловать в реальность.

Досье «ВК»

Максим Багаев

Родился 9 ноября 1978 года в Красноярске.

Учился в аэрокосмическом лицее, в простонародье — школа № 48. Окончил ее в 1995 году.

Высшее образование получал в Сибирской аэрокосмической академии по специальности «Программирование».

Уже на последнем курсе академии со своим одногруппником занялся компьютерным бизнесом. Как сам говорит, «спекуляцией». Причем, по собственному же признанию, конкурировали они с двумя другими своими одногруппниками, которые впоследствии организовали компанию «Старком».

В 2001 году Багаев с Пономаревым создают компанию «Аверс», в которой и продолжают работать.