Салонный бизнес может работать с рентабельностью в 25 %, а может так и не окупиться за несколько лет — все зависит от схемы работы и подхода учредителя. Анжела Черкасова, директор Международной академии красоты компании «Profi-центр», которая, кроме того, занимается оснащением под ключ салонов красоты, уверена: главное конкурентное преимущество — это сервис. Правило едино для всех участников рынка на всех этапах.
Профессиональный подход
Начнем с базового, Анжела Ивановна. Какова схема «красивого» бизнеса в Красноярске, если вести речь о движении профессиональной косметики и оборудования?
В город профессиональная косметика поступает через сеть дистрибьюторов. Каждая марка имеет, как правило, свое представительство в Москве или Санкт-Петербурге (если речь идет об импортной косметике) и своих территориальных дистрибьюторов. В Красноярске несколько брендов поделили между собой рынок: Loreal, Schwarzkopf Professional, Wella, Goldwell. У многих местных продавцов ведущих марок есть свои розничные магазины, в том числе и у нас — 15 beauty- магазинов на территории края, Хакасии и Кемеровской области. Есть на рынке несколько российских марок, но исторически так сложилось, что потребитель к отечественной косметике относится не очень хорошо, поэтому наши компании позиционируют себя как «совместное производство». Я думаю, что производится продукция все-таки в России, а «совместное производство» — это чистый маркетинг.
Подобно тому, как бренды поделили рынок, он наверняка поделен и между дистрибьюторами. Насколько серьезна конкурентная борьба?
Компаний, которые подобно нашей предлагают комплексное оснащение предприятий индустрии красоты, не так много — всего 4. Это не только профессиональная косметика, но и инструменты, аксессуары, оборудование, обучение и подбор персонала.
Если говорить об академии красоты компании «Profi-центр», т. е. обучающем центре, то явной конкуренции я не ощущаю, только осознаю, что она есть. А вот непосредственно в дистрибьюторской деятельности, работе с салонами конкуренция очень острая.
Даже розницу удержать проще, чем профессиональный сектор. Клиент, который пришел в профессиональный магазин, уже замотивирован. Возможно, он не хотел покупать такой объем продукции, а тут встретился грамотный консультант, но он все равно сам пришел. На рынке профессиональных мастеров все сложнее. Нужно убедить работать именно с тобой. Хотя есть немало конкурентов, которые предлагают точно такой же набор услуг и товаров за такую же цену. Тут ставка только на сервис.
Входной барьер высок?
Очень. Требуются большие оборотные средства, наличие технологического сервиса — оборудованная студия, обученные, сертифицированные производителем технологи. Недавно в Красноярск зашел общероссийский дистрибьютор. Конечно, с ним никакая мелкая региональная компания выйти на рынок уже не сможет. Хотя бы потому, что компания-производитель потребует от новичка объемов продаж не меньших, чем у конкурентов, а с нуля такое вряд ли кто потянет.
За последнее время значительно выросло количество розничных магазинов «Profi-центра». Кризис же.
А он на нас положительно повлиял. Люди стали меньше окрашиваться в салонах, но краситься-то вообще не перестали. Они идут в розничный магазин и покупают красители. Это, кстати, самый продаваемый продукт среди профессиональной косметики. Только «Profi-центр» в месяц продает почти 10 тонн краски для волос только одного, хоть и достаточно популярного, производителя. Вообще в классическом beauty-магазине можно купить не только профессиональную косметику, а практически все: начиная от кремов и заканчивая расческами, фенами и т. д. И даже пластырь, если нужно.
Профессиональная косметика практически не рекламируется. Почему ей все чаще отдают предпочтение розничные клиенты, хоть и стоит она существенно дороже? Расширение сети магазинов — лишнее подтверждение этой тенденции.
Эти клиенты воспитаны мастерами. Они так или иначе регулярно посещают парикмахерские и видят, чем их красят и моют. Возможно, на себе чувствуют разницу. К тому же профессиональные мастера всегда порекомендуют профессиональную косметику. Мы салонам предлагаем устанавливать стойки и продавать продукцию на месте, но многим не хватает для этого оборотных средств. Специалисты же все равно отправляют клиентов в специализированный магазин. Ведь это повышает качество услуги, пролонгирует ее действие. Есть премиальная линейка продуктов, которые мы, наоборот, не выставляем в розничных магазинах, их можно купить только через салон.
Компании-производителю какой сегмент приносит большую прибыль: профессиональный или непрофессиональный? Ведь у того же Schwarzkopf Professional есть разные линейки продукции.
Однозначно непрофессиональный ритейл. На продвижение закладывают очень большие средства, и это приносит результат. Ну и цена: обычный шампунь стоит 100 рублей, профессиональный — от 400. Но тенденция идет в сторону профессиональной продукции. Если человека один раз убедили купить качественный шампунь, с большой долей вероятности он уже не будет пользоваться каким-то другим. У профпродукции рентабельность заложена гораздо выше, но и объемы здесь соизмеримо меньше. И в целом получается не так уж много: рентабельность компании нашего типа — 5-8 %.
Кризис вам оказался на руку, и как в этих условиях изменился объем продаж в розничных магазинах?
В Красноярске провал начался год назад, а мы провала не ощутили. У нас не было резкого скачка, но и падения тоже не было. Сейчас динамика восстанавливается. На этот год мы планово закладываем 15-20 % роста. У других компаний прирост может быть меньше или его вообще не будет, за счет того, что мы более агрессивно выходим на рынок.
Научиться считать
Сколько у вас потенциальных клиентов в секторе b2b (business to business)?
В городе 600 предприятий индустрии красоты. Сюда входят и обыкновенные парикмахерские эконом-класса, и салоны красоты, и медицинские, и фитнес-центры.
А фитнес-центры-то почему?
Я не знаю сейчас ни одного спортивного комплекса, где не было бы салона красоты, поэтому предприятие рассматривается комплексно.
Насколько это цивилизованный рынок? Больше ИПшных парикмахерских или крупных салонов?
Серьезных сетей и предприятий, которые управляются централизованно, не больше 20 %. В новном мастера работают, что называется, «на аренде», когда собственник сдает каждому специалисту кабинет, объединяя это единой вывеской. На мой взгляд, все это ведет к антицивилизации, потому что каждый сам устанавливает себе правила. И в лучшем случае это индивидуальные предприниматели, иногда просто физлица, прошедшие какое-то обучение. Они даже налоги не платят!
Какая из двух схем более выгодна для сотрудников?
Мастера — это люди, которые, как правило, не умеют считать. Не хочу их обидеть, но это так. Многим кажется, что, уйдя на вольные хлеба, они станут зарабатывать гораздо больше. Это очень иллюзорное представление. Я знаю многих мастеров, которые переросли должность парикмахера в салоне, открыли свои предприятия и только тогда стали считать. Сразу поняли, что работать обычным мастером на процентах гораздо выгоднее и финансово, и морально, и физически. Уйдя домой (очень многие в прямом смысле слова работают дома), с большой долей вероятности будешь зарабатывать гораздо меньше. И риски велики: поломай мастер руку, останется ни с чем.
Текучка мастеров большая?
Точнее, не текучка, а миграция. Играет свою роль и отсутствие цивилизованного подхода у руководителей. На рынке огромный дефицит кадров, и директора, особенно вновь открывающихся предприятий, начинают переманивать к себе специалистов из других салонов. Сделать это можно только предложив более выгодные финансовые условия. И система ломается на корню — сами руководители себе роют яму. Потом, когда начинают считать, понимают, что им невыгодно платить такую зарплату, а уменьшить ее уже не могут. У нас в учебном центре очередь на студентов после базового обучения — как бы хорошо мы ни учили и как бы хорошо ни учились наши студенты, все равно это неопытные, без стажа, без клиентуры, будем говорить, только будущие парикмахеры. Так даже их руководители зазывают, переманивают. И пока мальчики и девочки дойдут до финиша, у них уже вырастут крылья и начнет расти корона. Их, как канат, перетягивают, предлагая неплохие условия, такие же, как состоявшимся мастерам.
К образованию вернемся чуть позже, сейчас еще несколько вопросов о салонах. Вероятно, подобно тому, как кризис положительно сказался на розничных магазинах, он должен был негативно отразиться на парикмахерских. Сколько игроков ушло с рынка?
Часть салонов действительно закрылась, но столько же появилось новых. Ушли с рынка те, кто работал как раз «на аренде», не выдержав в кризис этой самой арендной платы.
Для людей этот бизнес кажется простым, понятным и прозрачным. Если появились провалы в каком-то другом направлении, предприниматели готовы вкладывать деньги в индустрию красоты, не понимая механизмов работы. Здесь первоначальные инвестиции в сравнении с другими сферами небольшие, миллиона рублей достаточно на простенький салон. В последнее время все чаще появляются парикмахерские, открытые на гранты центра занятости.
А эти люди имеют хоть какое-то специальное образование?
Как правило, нет. В лучшем случае кто-то из знакомых или родственников имеет отношение к этой профессии. Или сами являются постоянным клиентом и знают, какие нужны косметика и оборудование. (Улыбается.)
Это ведь очень иллюзорное представление.
Безусловно. Есть люди, которые приходят на консультацию и говорят: «Я все знаю, мне рассказывать ничего не надо, я все уже построил. У меня одна только проблемка — нет мастеров. Дайте». Когда спрашиваю: «Что знаете об этом бизнесе?» — в лучшем случае в Интернете почитали, а чаще всего говорят: «У моего мужа был бизнес, он знает, как его вести. А я знаю, что нужно купить для парикмахерской. Вот небольшая проблемка: я сейчас буду набирать персонал, а как зарплату им начислять?» В каждой сфере свои есть нюансы, не зная которых можно недолго протянуть. Или будешь работать на мастеров, как часто случается. Я бы сказала, что в 70 % случаев обычные парикмахеры зарабатывают гораздо больше, чем владельцы бизнеса. Когда надоедает такая ситуация, площади и начинают покабинетно сдавать в аренду.
Если инвестор понимает, что этим бизнесом, как и любым другим, нужно заниматься, то дело становится вполне прибыльным. Если не можешь сам — найми грамотного управляющего. Но при открытии предприятия там нужно «жить» как минимум год. Многие салоны обречены на неуспех уже на уровне администратора. В понимании большинства это симпатичная девушка, которая может ответить по телефону.
Поднять трубку.
Да, даже не ответить. А уж знать наизусть весь ассортимент, понимать законы сервиса, вообще этот сервис нести в массы... Можно тратить бесконечные деньги на рекламу, но если человек позвонил или зашел и его плохо встретили — он вряд ли вернется.
Какова рентабельность успешных салонов?
Около 25 %.
Так это бешеный доход! И много настолько успешных салонов?
Около 20 %. Это как раз те 20 %, которые централизованно управляются директорами, они же делают 80 % общей выручки. При правильной организации, при правильном управлении, при грамотной оргструктуре 25 % — это средняя рентабельность. Есть салоны с рентабельностью в 30-33 %. Но есть те, кто на рынке уже 2-3 года и в лучшем случае работают в ноль.
Законы сервиса
За счет чего конкурируют салоны: имена мастеров, эксклюзивные услуги, ценовая политика?
Соответствие цены и качества. Те, кто привык обслуживаться с применением хорошей косметики, не откажутся от нее. Может, пойдут поискать что-то аналогичное, но подешевле, только вряд ли найдут. В непрофессиональные салоны такие клиенты не пойдут. В любом случае главное конкурентное преимущество — это сервис. Есть открытые мотивы — сделать прическу — и скрытые. Если команда в целом сможет удовлетворить скрытые мотивы: создать атмосферу, настроение, — супер. Нужно уметь поговорить, в конце концов, а не нанести краску и уйти чай пить, когда клиент сидит и думает — точно заведен таймер или волосы отвалятся? Сервис — это то, за счет чего можно конкурировать.
Многие парикмахеры уходят на дом?
Достаточно таких. Кто-то работает и в салоне, и на дому, что ужасно для владельцев бизнеса. Давно уже есть идея — создать ассоциацию директоров, чтобы формировать черные списки мастеров. Сегодня сотрудники понимают, что нехватка кадров до безработицы их не доведет, и если они в одном салоне повели себя некорректно, то их в соседний возьмут с радостью.
Раз окрашиваться люди стали меньше, значит, и доход мастеров упал?
Парикмахеры подняли цены на стрижки, и валовая прибыль сохранилась на прежнем уровне, а чистая — уменьшилась. Потому что увеличилась себестоимость услуги. На косметологах тоже сказался кризис — дорогостоящих услуг они стали оказывать меньше. Те, кто регулярно ходил на процедуры — ботокс, мезотерапия, рестилайн, — сократили визиты и ходят теперь только на уход. Эта категория клиентов не отказалась от посещения салонов совсем, но стала тратить существенно меньше.
Дефицит против спроса
Прежде чем кто-то будет покупать профессиональную косметику, на рынке должны быть профессиональные парикмахеры, косметологи, мастера маникюра и педикюра. Насколько велик спрос на образовательные услуги?
Он велик. Но если бы он был велик настолько, насколько велик дефицит кадров... Наши выпускники не покрывают потребностей города даже на 50 %. Около 200 предприятий индустрии красоты оставили у нас заявку на какого-либо мастера. Мы эту потребность ни за год, ни за два не покроем, тем более что цифра не уменьшается, а только увеличивается. На курсы повышения квалификации приходит примерно столько же мастеров, что и в прошлые годы. А вот желающих получить beauty-профессию с нуля становится больше. Думаю, во время кризиса многие остались без работы, и кто-то осознал, что, владея ремеслом, будет иметь возможность зарабатывать собственными руками, не завися от большого предприятия. Мы работаем с центром занятости, и в последние 2 года количество студентов от них (т. е. безработных граждан, за обучение которых платит государство) значительно выросло.
А какой процент таких студентов потом идут работать?
В салоны идут процентов 50. Тут вот какая история: мы готовы трудоустроить всех, кто прошел у нас обучение, но некоторые, прямо скажем, хотят получить профессию от государства, а потом пойти работать на дом. У них будут средства к существованию, но налоги они платить не будут и потребности рынка в профессиональных кадрах не закроют.
Но они все-таки останутся в профессии?
Есть и те, кто не останется. Мотивировка «ну ладно поучимся, раз за нас платят» не способствует дальнейшей работе. Некоторые ожидают от профессии чего-то другого. Так что процентов 25, отучившись, работать не идут. Это касается не только групп службы занятости, но и коммерческих наборов. Например, среди парикмахеров за 11 месяцев обучения около 35 % студентов отсеиваются. Кому-то просто оказывается сложно — нужно вспомнить физику, химию и геометрию. «Мне этого ничего не надо, вы меня стричь научите». А так не бывает, у нас серьезный подход. Хотя, поговорив с Виолой (Виола Ханиш — шеф-колорист Schwarzkopf Professional — часто проводит в Красноярске мастер-классы. — «ВК»), я поняла, что ни у нас, ни в России вообще нет никакого подхода. Например, в Германии, чтобы стать «так себе» парикмахером, нужно учиться 3 года. Два из них будешь учить теорию, мыть полы, миски, кисти, а потом тебе разрешат мыть голову клиенту. Она удивляется, почему так мало теоретических знаний у наших мастеров. Точнее, теперь уже понимает почему.
Сколько стоит базовый курс парикмахера?
11 месяцев — 60 тысяч плюс 11 тысяч за обязательный набор студента (профессиональные инструменты и аксессуары).
Кем выгоднее работать: парикмахером, мастером маникюра, педикюра?
Доход может быть одинаковым. Вопрос в другом. Чтобы овладеть профессией парикмахера, нужен год, а чтобы стать квалифицированным мастером педикюра, достаточно 1 месяца, маникюра — двух-трех месяцев. И стоимость обучения прямо пропорционально ниже.
Какие перспективы у рынка индустрии красоты?
Если полагаться на опыт консалтеров, с которыми мы работаем, то очень хорошие. По средним расчетам, на 1 000 человек должен приходиться 1 салон. В Красноярске, будем считать, миллион жителей, а салонов только 600. Так что еще 40 % остаются свободными — есть куда расти.
Екатерина Юсьма, «Вечерний Красноярск» № 24 (265)
