Поработав в этой сфере, я поняла, что у людей, не имеющих отношения к ней, очень много стереотипов и предрассудков. Причем некоторые мифы — настоящие сказки. Например, все думают, что у риелтора всегда есть в запасе для «своих» дешевая суперквартира из-под полы, которую не найти на обычных сайтах объявлений.
Ещё у большинства сохранился стереотип «риелтор=нахлебник». Я свои услуги никогда никому не навязываю и работаю только в тех случаях, когда понимаю, что буду полезна. Например, такая ситуация: квартира с простым пакетом документов, без долей, долгов и прочего. Владелец хочет ее продать и уехать в другой город, при этом цену не завышает. Такому человеку не нужен риелтор — он сам все сделает.
А если есть сложности с документами, споры с родственниками, дележ имущества при разводе — здесь нужен посредник, который на себя возьмет весь гнев, проблемы, страхи и разрешит ситуацию так, чтобы никто не остался обманутым. В таких случаях мы очень нужны, и такие случаи очень часты.
О ленивых клиентах
Если человек грамотный и самостоятельный, ему не нужен риелтор. Например, бывают люди, которые сами все сделали и обращаются в агентство только за юридическим сопровождением — в этом случае цена за услугу минимальная.
Большинство людей, которые пользуются нашими услугами, либо слишком занятые, либо просто ленивые. Они не хотят вникать в нюансы сами и перекладывают всю ответственность на специалиста. Им проще заплатить. Исключение — это как раз те случаи с дележом, разводом и т.д.
О захвате рынка аренды
У нас рынок сформировался таким образом, что большинству арендодателей лень самим заниматься сдачей квартир. Они просто обзванивают десяток агентств. Поэтому обычному человеку найти квартиру у собственника крайне сложно. Есть мнение, что риелторы захватили рынок аренды, но это не так: инициатива идет от арендодателей, и поменять это невозможно.
Я сама живу в арендованной квартире и снимаю ее через агентство. Найти самостоятельно подходящую квартиру я не могу. Ее взять не откуда, потому что нет единой базы по аренде. Есть несколько закрытых баз продающихся квартир, они распространяются между риелторами. А те квартиры, которые сдаются в интернете, в соцсетях с пометкой «без посредников» — это очень и очень малая доля от всего рынка.
О липовых объявлениях
Их размещают для поиска клиентов, которым потом можно втюхать то, что у тебя есть. Это давно не секрет — на подъездах висят рукописные листовки «от Андреев или Маш» с недорогими квартирами и обещаниями купить или продать всё, что вам надо. В этой сфере крутится много мошенников, которые берут предоплату и кидают, продают неактуальные «базы собственников» и т.д. Жертвы — чаще всего иногородние жители.
О «черных риелторах»
Я работаю несколько лет, и ни разу с ними не сталкивалась. Мои коллеги, которые в этой сфере уже давно, рассказывают, что «черные риелторы» из 90-х как вид исчезли, остались единичные случаи.
Чтобы кого-то спаивали, переселяли за город — я полагаю, такое, конечно, иногда случается. Существуют люди, отслеживающие неблагополучные квартиры. Другие слои населения их не интересуют. Как правило, неблагополучных переселяют не на улицу, а куда-то в деревни. Понятно, что там они быстро помирают.
Об обмане
Если человек захочет вас обмануть, неважно, риелтор он или продавец, он обманет. Подстраховаться невозможно. Есть много схем. Например, два-три-четыре раза одновременно продать квартиру очень легко. Трудно потом будет скрываться от правосудия. Поэтому у нас все держится на порядочности и законопослушности основной массы людей.
Риелторов обманывают и пытаются обмануть очень часто. Например, продавец квартиры обратился за услугой. Квартира активно рекламируется. Появляется покупатель, который предлагает владельцу обойтись без риелтора и просит скидку — это те деньги, которые продавец отдал бы агентству. Честный человек откажет, непорядочный согласится. Это было, есть, и будет. И очень хорошо, что я могу выбирать себе клиентов сама.
Зачем нужны агентства
Опытный риелтор работает и на себя, и на агентство. В моем агентстве о моей «частной» деятельности не знают. Узнают — уволят. Все хотят получать деньги. Кроме того, для многих клиентов важна оболочка. Им нужно видеть какое-то помещение, юриста. При этом они даже не знают, насколько он компетентен — важен сам факт его наличия. Поэтому некоторых людей, идущих лично ко мне по рекомендации, я провожу через агентство. Но около половины сделок с людьми, которые обращаются ко мне лично, я провожу самостоятельно — опыт позволяет.
О работе на себя
Сейчас я работаю на рекомендациях и не ищу клиентов. Мой номер передают из рук в руки. А вот первые два-три года было очень сложно. Далеко не у всех новичков получается совершить то количество сделок, чтобы нормально существовать. Нужна финансовая «подушка безопасности».
Как продать квартиру
На продажу квартиры влияет только ее адекватная цена. Есть четыре основных продающих сайта, этого достаточно для того, чтобы продать быстро: «Авито», «Домофонд», «Жилком», «Сибдом». Ну и «Яндекс.Недвижимость». Всё. Бывают неадекватные собственники, которые хотят продать квартиру в три раза дороже, чем она стоит. Такие объекты «висят» годами.
О хитром заработке
Риелтор действительно может заработать «на пустом месте». Почему не пользоваться знаниями? Это не обман: факт сделки состоится, один окажется с квартирой, другой — с деньгами. Хитринка в том, что я могу взять комиссию и с покупателя, и с продавца. Если у меня это получается, почему нет? Это мой карман, и не нужно в него заглядывать.
О работе с людьми
Словами это объяснить сложно. Очень высока эмоциональная нагрузка. Встречаются разные люди, многие мандражируют даже когда все хорошо. Ведь для большинства квартира — это самая главная ценность в жизни. На ровном месте начинаются истерики, агрессия и неадекватное поведение. Мы должны все это гасить, впитывать в себя. Приходится по десять раз рассказывать об одном и том же, успокаивать людей и при этом сохранять спокойствие и уверенность. Именно этого ждут от тебя клиенты, как бы психотерапевтической помощи.
У меня бывают дни, когда мне не нужно никуда идти. И тогда я занимаюсь домашними делами, пересаживаю цветы и просто молчу. Работа риелтором крайне тяжелая и деньги здесь уж точно не падают с неба. И опять же конкуренция очень высока. Здесь сложно выживать.
О типах риелторов
Я работаю по такому принципу, чтобы все остались довольны, чтобы мой телефон передавали знакомым и рекомендовали меня. Очень часто приходится принимать решение, брать ответственность на себя. Я прекрасно понимаю, что у меня есть все шансы манипулировать. Но пройдет время, человек осознает, что на него надавили, навязали. А я дорожу своей репутацией.
А есть риелторы-манипуляторы. Я не знаю, как они умудряются запугивать клиентов, но те во всем слушают их и заглядывают им в рот, причем не из-за их компетентности, а из страха. Человека ставят в жесткие рамки: или он выбирает этот вариант, совсем ему не подходящий, или вообще ничего не получит. Особенно манипуляторы любят пожилых людей. Я таких риелторов встречаю, но их все меньше. Это в основном те, кто работает еще с 90-х.
О хитрых мигрантах
Появилась новая тенденция. К нам же едет много мигрантов, которые получают гражданство. Есть ушлые товарищи, которые арендуют квартиры в пятиэтажках, особенно в Роще, на Высотной. Там живет очень много стариков. Мигранты вычисляют одиноких пенсионеров, втираются в доверие и очень быстро договариваются о содержании до конца жизни в обмен на квартиру. Потом начинают переезжать в эту квартиру всем табором.
Я не знаю, чем все заканчивается, но таких случаев очень много. Нотариус не может воспрепятствовать желанию пенсионера завещать квартиру мигрантам, хоть и понимает их умысел. Может быть, у пенсионера есть и другие родственники, но завещание в суде оспорить очень сложно и долго.
Как правильно вести себя с риелтором
Нужно выбирать не агентство, а риелтора. Как врача или парикмахера. Познакомиться с ним, поговорить. В процессе беседы станет понятно, насколько человек компетентен, адекватен.
Миллионеры-неряхи, проверки на полиграфе и неплохая зарплатаА у нас же как думают: «вот крупное агентство, давно работает, значит надежное». Этот стереотип очень сложно разрушить. В крупных агентствах все поставлено на поток, это бездушный конвейер. У сотрудников там стоят планы, а работа идет на количество. Из-за большого объема работы риелторы могут не понять клиента, забыть о нем, продать или купить ему совершенно не то — просто план горит.
А еще никогда нельзя делать предоплату. Они могут говорить, что это деньги на рекламу и прочее — нет. Пока услуга не оказана, не за что платить. Если я не продала квартиру в указанные в договоре сроки — я плохо поработала. Если вам говорят: «утром деньги, вечером стулья», разворачивайтесь и уходите.
Если посвятить несколько дней поиску риелтора, обзвонить знакомых, поискать на форумах, нужный номер у вас обязательно появится.
Беседовал Григорий Денисенко специально для интернет-газеты Newslab.ru
